抓住直播下沉风口 小作坊变身规上企业

四川在线记者 刘付诗晨

“师傅辛苦了，货有点多，还要麻烦你们多跑几趟！”11月11日上午9点，乐山峨眉山符溪镇的创客梦工厂园区内，货车陆续进入。四川省盼之家食品有限公司（以下简称“盼之家”）电商部门的员工一边招呼着搬货师傅，一边小步跑着搬货。仓库内，纸箱装好的方便食品已堆成小山。

00:28

三个小时后，这样的场景还要现来一次。又是一年“双11”， “剁手党”们释放出强大消费力，盼之家当天订单超过3万件。就在一年多以前，这家专注于生产无添加调味料和方便食品的企业还是名不见经传的小作坊，如今却成了乐山当地最大的复合型调味料生产企业。“因为抓住了直播下沉风口。”公司电商部的负责人张力云说。

见“风”使舵 企业订单激增4倍

“像我们这种专注生产无添加调味料和方便食品的企业，都是下单后当天生产，以保证新鲜”，张力云告诉记者，不使用防腐剂的食品，生产数量会按照线上订单的数量来做，囤货较少。一方面保持产品的质量，另一方面也是控制风险。由于在网络上已小有名气，“双11”期间，订单像雪片一样“飞”来。

这是盼之家创始人兼总经理鲜盼盼想都不敢想的。2015年，凭着对美食的热爱，鲜盼盼在乐山创立了盼之家，“当时主要做一些冷吃食品，从口味研发到生产管理和销售，基本都是我一人。”产品如其名，鲜盼盼坚持做无添加的方便食品，要让大众方便品尝正宗乐山美食。

产品无添加，保质期不过60天。按传统的线下销售模式，货不能及时卖出去，保质期一过，又会造成极大损耗。由于渠道不畅，资金短缺给公司带来巨大经营压力。

转机发生在今年年初。近两年来“宅经济”加快兴起，特别是2020年新冠疫情爆发以来，直播带货市场加速下沉，螺蛳粉、自热火锅到钵钵鸡等便利、个性化方便食品跻身新晋网红，在外卖与传统方便速食的厮杀中脱颖而出，逆风生长。

见“风”使舵，盼之家迅速杀出市场重围。2019年下半年起，盼之家积极尝试与诸多直播主播建立合作，“前前后后，淘宝直播上有几十个，抖音上有十多个。”工厂将产品寄出给主播试吃，确定合作后通过销售分成方式开展直播卖货，而一些已经积累了流量，准备寻找变现方式的主播也会主动联系可靠的供货商，“我们通过主播卖货把产品抛向市场、建立渠道；如果主播如果推荐的产品味道质量好，价格低，也会吸引来更多的流量”，张力云说，双方需要一起成长。

根据阿里巴巴发布的2021财年第一财季财报现显示，本季度中，淘宝直播的GMV持续同比增长超过100%。四川在线记者注意到，这是淘宝直播连续8个季度翻倍增长，过去一年，淘宝直播上诞生了177位带货超过1亿元的主播。在这阵“风”中，盼之家已成为多个美食类头部主播的代工厂，今年以来，工厂月订单较去年上半年激增近4倍，成为乐山最大的复合型调味料食品生产企业。

“今年三月份到现在，我们的生产线已经更新了三轮”，盼之家生产车间主任孟建军说，为应对激增线上订单，“平均每个月都有新机器来，今年添购新机器已超15台”。生产线的更新代替了部分人工，特别是内包装和外包装生产上，工业化生产将生产效率提高了1.5倍，同时也也保证了产品的标准化。

市场导向 产品竞争力收获“顶流”

为流量主播代工以扩大生产线，仅是企业发展壮大的第一步。鲜盼盼已明确了线上的业务主方向，同时发展自己的品牌，以获得更大的利润空间及长久生命力。

“乐山美食在堂食上有巨大优势，但食品工业化基础薄弱，开袋即食这样的预包装食品生产，更是相较川内兄弟城市落后。”在天猫四川原产地官方旗舰店负责人刘渊看来，盼之家这样成功的尝试，对于美食文化浓厚的乐山发展预包装食品电商很有意义。另外，淘宝数据显示，乐山是包裹进多出少，当地有较强的购买力。但当地快递单价，除却人工和包装成本，仍比相邻的眉山/成都贵20%-30%，究其原因，还是因为产业支撑不足，对快递企业吸附力不够。龙头企业的成长，有望改变这样的格局。

刘渊认为，直播向工厂、像三四线城市甚至是乡村下沉是趋势。

与罗永浩这样的名人在棚内实时直播不同，场外直播满足的是消费者对尚未接触过世界的探索欲。同时，场景的还原也提升了主播的公信力，从而完成信任塑造，“未来消费者希望看到的将是产品的生产过程”，某种程度上说，直播成为更新版本的卖家秀，“对于每个企业来说也将成为标配”。在淘宝直播带来的成交中，商家自播的占比已超过6成。

盼之家也将品牌战略押宝在直播上。张力云说：“我们积极跻身直播赛道，今年“双11”，我们自己的直播，占到线上旗舰店订单数量的一半”。从今年7月起，盼之家开始积极主动对接李佳琪、薇娅两位全网的头部主播。大主播的选品流程和把控都很严格，“能入选排期，就是好产品的证明”。