排版 |王婧
一度坠入冰点的外贸，在如今却上演“惊天大逆转”。
据海关总署11月7日公布的数据显示，今年前10个月，我国货物贸易进出口总值25.95万亿元人民币，比去年同期增长1.1%。民营企业成为拉动我国外贸发展的主力军，今年前10个月，我国民营企业进出口12万亿元，同比增长10.5%，占同期我国外贸总值的46.2%，比去年同期提升3.9个百分点。
与数据相对应的，是多个行业出口订单量暴涨，有部分企业的排单已排至明年。更有小家电的企业表示，出口订单同比增长600%，远远超出企业产能负荷，多到“不敢接”。
在外贸强势复苏的背后，既有疫情防控进入常态化后需求的逐步释放，也有国家和平台层面助力外贸企业转型的一系列好举措，更有以“90后”为代表的新一代外贸人的登场，他们依托新技术新平台，将外贸数字化，逐步改变了外贸生意往来的形态。
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阿里、京东、苏宁各有高招
外贸有多火？阿里巴巴国际站总经理张阔看到，平台每天提供百吨以上热门线路国际快递运力，都有客户熬到凌晨来秒杀。空运、海运全线紧张的新闻，已经持续了多月。
由于海外疫情始终得不到有效控制，近期又再度爆发，这让欧美等国家的复工复产举步维艰，从而大大刺激了国内的出口需求。
一系列帮助外贸企业拓展国内外市场的政策也相继出台落地，相关部门从税费、政策以及服务等多方面助力外贸企业的发展。
电商平台也早早伸出了援手，4月4日，阿里巴巴开展了外贸工厂剪标内销的活动，活动页面里有十几家各大品牌的代工厂。从订单量上看，大多商品均有大幅度的涨幅。4月14日，淘宝特价版公布支持外贸工厂转内销的十项措施：欢迎外贸工厂“0门槛”入驻，并给予10亿量级的流量支持，给外贸工厂打开更大内销空间。4月23日，阿里巴巴1688宣布上线数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持，计划年内帮助50万外贸企业开拓内贸线上批发交易。10月28日，在首届外贸新势力大会上，阿里巴巴国际站宣布启动“百亿生态投资基金”计划，加快完善数字化新外贸赛道，帮助所有中小企业开源、提效，货通全球。
与此同时，京东推出专项出口转内销商家扶持政策，上线“工厂价卖光外贸货”会场及“新国品计划”扶持中小企业，保护外贸国产品牌。苏宁拼购上线“助力出口企业转型”专区，支持外贸商户，对大件商品提供补贴、免息等扶助。拼多多与上海、东莞、烟台等地合作，为外向型企业搭建国内销售平台，其中“出海优品云购申城”项目覆盖超过300家上海外贸企业，推动超过1000家精品外贸企业入驻。
直播电商的兴起，也给了外贸企业一个新渠道，不少商家在抖音、快手上找到了新的商机。
在国内外双循环的促进下，外贸企业不仅迅速复苏，还得到了蓬勃发展。天眼查专业版数据显示，我国今年1~7月共新增近52万家外贸相关企业，较去年同比增长7%。其中，天眼查专业版数据显示，我国今年第二季度新增超过27万家外贸企业，同比增长21%。
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以前送外卖，现在
“时差青年”渐成外贸新势力
政策的支持、平台的助力，让外贸新势力随之诞生。一批“90后”，甚至“95后”的外贸人开始登场，他们依托于互联网平台，利用先进技术将外贸数字化，逐步改变了外贸生意往来的形态。
以阿里国际站为例，2017年在平台上参与外贸的商家，“90后”占了两成。而现在，“90后”外贸商家占比达到了四成。“95后”外贸商家占比也接近两成。
这些新生代的外贸人与老一辈外贸人有着不同的打法：不再依靠人脉等资源，而是通过大数据洞悉全世界的需求；通过高精尖技术建立自身的壁垒；通过数字化的信用体系，没见面也可以放心大胆地做生意。
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向海外卖煤气罐年赚3亿
敢于拥抱互联网，从中寻找机遇，将货物卖给最需要的人，成为“90后”外贸人的共同标签。
在江苏泰州，出生于1992年的“厂三代”孔德尧一直想转型，苦于没思路。
他家开的公司——江苏民诺特种设备有限公司（以下简称“江苏民诺”）是做煤气罐生意的，2015年，孔德尧接手家族工厂时，不少中国家庭都通天然气了，煤气罐国内市场越来越小，最惨的时候，他们的库房里积压了10万只煤气罐。但转型说起来容易，实际投入却难以承担，他们在2012年刚刚投资了3条生产线，连厂房带设备一共5000多万元，一转型，这几条生产线可能就打水漂了。
不过，境外的机会救活了孔德尧的工厂——2017年，业务员突然在网络平台上接到一个说阿拉伯语的客户咨询，问有没有煤气罐能出口，那是一位也门的客商，当时当地局势不稳，稳定的天然气用不上，用煤气罐装液化气的需求量很大。虽然有物流和付款方式上的风险，但孔德尧把这笔生意做成了，从此成为他开拓市场的新起点。
“全球有200多种煤气罐的标准，很多技术细节和国内不一样，我们要根据海外市场的标准，做生产端的改造。现在除了也门这种中东国家，我们已经将生意拓展到了德国、澳大利亚、美国等西方发达国家。”孔德尧说，现在江苏民诺煤气罐只供应国外客户，订单已排到明年6月份，预计今年销售额将达到3亿人民币，2021年出口额将达到10亿元。
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根据客户痛点开发智能服装
“因为海外买家分布在全球各国，我们会根据当地市场的特性和需求专门定制产品。比如一款羊毛类产品，根据欧洲当地的消费水平，倒推给到B端（商家）的价格，这个价格要覆盖公司的成本。”华盛爽朗纺织品（北京）有限公司（下称“华盛纺织品”）总经理许心愿说，公司拥有26名员工，今年以来的营业收入已经做到了1.2亿元，毛利率稳定在40%以上。
1990年出生的许心愿是北京人，海外留学后在奢侈品公司负责采购。原本对家族生意不感兴趣的她，2017年前后看到父母在传统模式下疲于应对生意中的种种不顺利，也越发感受到其中的危机和不易，决定正式投入家族生意。
当前，华盛纺织品的商业模式是先通过亚马逊、eBay等面向C端（个人）的渠道了解到市场的供应、需求，从中找到需求端的痛点，进而研发出符合消费者需求的产品。比如有些妈妈不知道宝宝有没有发烧，什么时候发烧？公司研发出了一款热感应的衣服，在宝宝体温上升之后，衣服的颜色会发生改变。
“由于研发部门距离市场较远，以前经常开发一些离市场比较远的产品，比如，为了起到保暖功效，又不愿让衣服太厚，研发部开发一款体积较大的USB充电装置放到衣服口袋的位置，这样的话，就显得太笨重，没什么市场。为此，公司后来设立了产品部，先观察市场再研发产品。”许心愿认为，一款服装的生命周期很短，对于一家企业而言，最重要的事情是变现，如果开发出来的产品不能变现，那就没有商业意义。
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了解买家需求填补市场空白
出海不光要有胆识，相比之下，年轻人更擅长利用好大数据。
1993年出生的刘诗蕴，是个“创一代”，2016年在东莞市成立吉拓户外用品有限公司,致力打造“GeerTop”户外露营综合类品牌，主营帐篷、睡袋等户外用品。
从创业至今，刘诗蕴和团队一直习惯于通过大数据了解买家需求，进而做出决策。2017年，她发现，有大量买家想采购8人速开帐篷，而市场暂无此商品在售。研发的技术难度和成本都不低，但刘诗蕴决定把握机会，填充市场空白。经过两个多月的开发，8人帐篷正式问世，销量暴增。
国内电商的“玩法”开始走出去，刘诗蕴已尝试过跨境直播，带客户既逛展又看厂。她说，国内的短视频营销的模式也可以直接搬到国外，公司已经与海外100多位网红合作，通过创新的营销方式做品牌出海。今年以来，公司订单额增长66%。
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年轻外贸人的三种数字化可能
“明年，海外消费分级的情况会加剧发生，整个中国制造将迎来一拨品牌出海的新机遇。”在阿里巴巴国际站总经理张阔眼中，数字化新外贸，不仅让世界更小、生意更大，同时也改变了年轻人与世界的相处之道，带来超越生意的温暖、趣味与刺激。
那么对于年轻的外贸人来说，应该如何抓住数字化外贸的机遇？业内人士给出了自己的看法。
对观望者，应加速线上化步伐。近年来，不管是从电商法还是国务院、部委每年发布的外贸相关政策，都在明确支持跨境电商等新业态发展。因此，企业应早做决策，加速部署线上渠道。
对入门者，应融入平台生态。一站式外贸数字化服务平台的成熟，弥补了中小企业技术实力、信息收集、资源获取等方面的不足，也减弱了传统外贸企业的一些优势。对于刚入门的数字化外贸企业，通过不断融入平台生态，不仅有机会蜕变为“小而美”的外贸企业，而且有机会成功“破圈”，成长为外贸行业的“大玩家”。
对领跑者，应提升自身“软性技能”。在数字化方面领先的外贸企业，已经建立了先发优势。它们在接下来的时间里需要不断提升创新能力、团队协作能力、风险管控能力、数据分析能力和市场敏感性等新的核心竞争力，建立自身在国际市场中的核心竞争力。
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