三个让用户无法拒绝的销售策略

你好，这里是韩焱精选。今天，我要为你推荐的书，叫作《销售脑》。

稿件提供 | 韩焱精选

编辑排版 | Eurus

很多销售员可能都有过类似的经历。自己充分介绍了产品的特点，也给客户提供了很棒的解决方案，但对方就是不下单。

这是为什么呢？

原因很可能出在了你的交流策略上。脑科学的研究表明，不论一个销售员采用的是“情感打动”，还是“理性说服”，只要他不能击中客户的“决策脑”，是很难让人痛快买单的。所谓的“决策脑”，就是人类最原始的爬行脑。它的特点是常常忽略分析推理，甚至情感诉求，只能被特定的信息刺激，简单、直接地做决策。

《销售脑》这本书的作者，世界领先的神经营销专家帕特里克 • 任瓦茨就从神经科学的最新研究出发，给出了新的方法：想要快速按下消费者大脑中的“购买按钮”，你得找到激发“决策脑”的三个刺激源。

推荐阅读

▼

欢迎前往湛庐阅读App搜索电子书《销售脑》

第一个刺激源，对比。

研究表明，“决策脑”对清晰的对比非常敏感。你常常能听到这样的销售话术：

“这件外套比刚才那件透气性更好。”

“这个套餐比你前面选的那个更丰富。”

“下个月，我们店的优惠活动力度更大。”

销售员之所以愿意把这类话挂在嘴边，是因为它们确实有效。

这些话术，通过对比带来了很多的隐含信息。有对比，才有选择。对比可以让“决策脑“迅速捕捉到不同产品的特点，更好地结合自己的需求做出选择。更重要的是，在不同项目中进行选择，让客户有更强烈的自主感，他会认为，是自己依照自己的意志，做出了主动的选择。

第二个刺激源，语言风格。

除了“对比“之外，”决策脑“对语言风格也很挑剔。

在销售沟通中，常见的是两类语言，一类是日常用语，比如：一件纯棉的碎花裙子、一碗大米饭和一个木头板凳；另一类是概念化语言，比如：一件有设计感的衣服、这个家具的制作工艺非常复杂、这个包包的用料非常考究等。

研究发现，在沟通中，决策脑会下意识地搜索那些熟悉、具体，而且没有歧义的信息。

欢迎转发金句卡至朋友圈

也就是说，对于这两类语言，决策脑更喜欢第一类日常用语。

如果销售员为了描述产品优点，用了大量的概念化语言，甚至是专业术语，这样做貌似显得产品很高级，但是却忽视了用户的理解习惯。

复杂文字会降低“决策脑“的理解速度。用户会被陌生词汇把注意力从产品身上赶走，不能做到根据接收到的信息尽快做出选择。

因此，想让用户尽快下单，在介绍产品的时候，要多使用对方容易理解的日常用语，少用概念化语言。

第三个刺激源，强调头尾。

脑科学的研究表明，大脑对信息的处理和记忆能力是有限的，所以我们容易忽略中间过程。

比如，大多数人在复述一个电影的时候，通常能记住电影的开头和结尾，却很难说清中间的情节。

“决策脑“的主要作用就是做决策。它更不会花精力去寻找和分析记不住说不清的信息。因此，“决策脑“更愿意定位在信息的头部和尾部。

如果你想循序渐进地介绍产品，那么最后用户可能什么都记不住，也无法形成购买。

依据这个特性，销售员在推销产品或服务的时候，一定要把产品最重要的卖点放在一开始，并在沟通结束前重复强调和总结。用好头尾策略，即便最终交易无法形成，你也能让用户对你推荐的产品印象深刻。

用神经科学的研究成果解释销售现象，让我们可以把大脑的自然喜好作为支点，撬动人的消费决策。如果能把我上面说到的这三个策略融会贯通，相信你的销售功力一定能有很大的提升。

推荐阅读

▼

欢迎前往湛庐阅读App搜索电子书《销售脑》

好，以上就是我为你分享的内容，我在阅读资料里为你准备了本期音频的金句卡片，欢迎你保存和转发，当然也欢迎你在评论区留言，分享你的精彩观点。

韩焱精选，明天见！

· 韩焱精选·

湛庐创始人韩焱老师将用专业出版人的视角，每天为你推荐一本好书。专栏将用一条音频，一段文字，解开你的阅读困扰。和你一起亲自阅读，与最聪明的人共同进化。

End

不要熬夜蹲点秒杀、也不要烧脑计算领津贴，

//湛庐文化//

扫码即可关注湛庐文化，

与最聪明的人共同进化！

原标题：《韩焱精选 | 三个让用户无法拒绝的销售策略》