访学分众传媒和光明乳业，企业蓬勃生命力靠什么维持？| 90门

原标题：访学分众传媒和光明乳业，企业蓬勃生命力靠什么维持？|90门

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文/90门（微信公众号：吴晓波频道）

4月14日，我们发布了一篇文章《90门春季大赛：访学名企、共创集市还有草地音乐会！》预告了90门4月15日—18日的春季盛宴。

这篇文章里，我们给大家上了盘儿开胃小菜，告诉大家90门的这帮成员将会在这几天经历一场饱和度超标的知识风暴。

不论是哔哩哔哩、字节跳动、松鼠AI这些新锐企业的崛起，还是分众传媒、光明乳业这种老牌企业的传承与创新，都足以带给这群刚拿到中国商业交接棒的90后企业家莫大的启示与反思。

废话不多说，今天，上主菜！

分众传媒

存量博弈时期，企业如何抓住人心红利

“我们都知道，现在已经到了流量见顶，企业开始进入存量博弈的时期，那么这种时期，你的企业该如何抓住‘人心红利’？”

90门成员在这次访学的第一站——分众传媒，便收到了其创始人江南春导师抛出的一个问题。以下，是江南春导师给出的答案。

1

抓住人心红利的最优解是什么？

“科技的发展加剧了产品同质化现象，创新会被快速模仿，当你的产品领先对手，企业想要闯出红海，必须将产品优势转化成消费者认知优势。”

打造消费者认知优势便是抓住“人心红利”的最优解，究其根本，就是品牌认知的建立，品牌认知将会直接影响客户对产品的感知和期望。

2

优秀的品牌具备什么特质？

一个优秀的品牌势必在消费者心智中占据一个清晰的、简单的词，当顾客产生这类需求时，你的品牌能够成为首选。

一个优秀的品牌能够免疫价格战、促销战以及流量战。

3

如何占领用户心智？

江南春导师提到，占领心智的两步法，即：找对词，进心智。简单来讲，就是找准便于让消费者记住的广告词，然后让消费者记住。

什么是“对的词”？

它一定同时满足三个条件：顾客认、员工用、对手恨。

所谓的“顾客认”本质上讲的是“信任感”，广告建立信任感是让顾客买单的第一步。

以下，是江南春导师分享的广告建立信任感的7个方法：

1.热销，例如：2亿人都在用；

2.KOL，例如：大咖都在用的钉钉；

3.领导品牌，例如：全国销量遥遥领先；

4.专家品牌，例如：鸟巢供应商；

5.历史，例如：145年历史；

6.开创者，例如：奔驰汽车发明者；

7.制造过程，例如：晒足180天。

一个能让员工用的广告，一定是简单且高效的，在卖点的整理上不必贪多，找准一个点，将其打爆才是精髓。

4

在寻找“对的词”上，有什么策略？

可以从以下四个方面着手：

1.代言品类，例如：买xx就在xx；

2.占据特性，例如：快就上京东；

3.聚焦业务，例如：要房贷找民生；

4.开创新品类，例如：社交拼的多剩的多。

“找对词”之后，便可以进入“进心智”这一步。“进心智”直白来讲，就是如何将广告打出去，让用户记住。

江南春导师用2个关键词总结了“进心智”的要点，即：场景化以及饱和攻击。

场景化的核心是覆盖主流人群的必经之地，这个必经之地具备高频接触和低干扰的特征（比如电梯间），能强制用户接收广告信息。饱和攻击则是用不断的重复对抗消费者的遗忘，以达到将品牌占领用户心智的目的。

找准对的广告语，外加能强制用户接受广告信息的场景以及不断重复的饱和攻击，你的品牌想不出圈都难。

光明乳业

品牌历久弥新的原生动力

说完分众传媒的干货，我们来看一段儿光明乳业的故事。看看这个故事，又能给我们带来什么启发。

骆承庠被称为“中国乳业泰斗”，87岁的他是中国现代畜产品加工事业的开拓者和奠基人，骆承庠曾经说过一句话：“如果真的想推动我国的乳业，就一定要发展巴氏奶（又称低温奶），因为它的营养最高。”

在低温奶的领域里，光明一直是有话语权的。

在常温奶兴起之前，光明是国内最早一批做低温鲜奶的企业，在常温奶开始逐渐蚕食低温奶市场份额，并取得巨大成功的时候，光明依旧选择主力做低温奶。

这份坚持并没有被辜负，随着冷链设施逐步完善、生鲜电商兴起、消费者对奶源质量要求的提高，巴氏奶行业的增速从2015年的6.1％提升到2019年的11.6％，行业增长进入加速期。

同时，光明乳业也率先在光明优倍鲜奶包装上标注了免疫球蛋白、乳铁蛋白和乳过氧化物酶三项活性指标含量，致力让消费者最直观了解到鲜奶的营养成分，喝到真鲜奶。

消费者对“真鲜奶”的认知，促成了光明乳业的高速增长。

光明乳业董事长濮韶华对我们说，光明一直想要做的，也一直坚持着去做的是生产健康有营养的好牛奶。“技术要时刻革新，品牌营销策略也要紧跟潮流，坚定做好产品的企业文化薪火相传，市场会回报你。”

对坚持做好产品的理念的传承和一直推进的技术革新以及紧跟潮流的营销策略或许正是光明历久弥新的原因。

25年的光明乳业加上18年的分众传媒给我们传授了累计43年的经验与教训，其中蕴含的是上一代企业家的洞察力以及匠心精神。

那么哔哩哔哩（B站，戏称小破站）、字节跳动以及松鼠AI这些“未成年”带给我们的就是新一代的活力与创新精神。

上一代与新一代企业的不同在哪里，传承下来的精神又有哪些？如果你想知道，欢迎关注90门，下期我们继续为你分享。

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