视频号“图书直播带货一姐”的百万战绩是如何做到的？

说到视频号的“图书直播带货一姐”，想必大家都有所耳闻。她就是“灵魂有香气的女子”创始人李筱懿。

2020年4月底开始运营视频号「李筱懿」，每天给女孩讲一个故事，至今关注用户已有75万。去年11月首次视频号直播图书带货，总成交码洋就达到了190万。

今年3月22日，李筱懿开启了首次全品类带货直播。但销售的商品主要还是选择与运动相关的，包括李宁、361°、斐乐等品牌在内的50多种商品。

最终观看总人数达1.77万，点赞172万，销售额268万。这个成绩与她以往的图书直播带货相比，虽然有所差距，但在视频号直播带货中，仍然名列前茅。

△「李筱懿」直播数据

截图来自:友望数据—直播排行榜

（注:以上数据来自友望数据的客观监测，部分数据或受限于监测机制，与实际数据相比可能有所偏差，结果仅供参考。）

用户习惯了李筱懿的图书带货直播，这次的全新尝试具体情况如何?直播间里最畅销的商品是什么?李筱懿的直播间有何独特玩法?未来直播计划是什么?

为解答这些疑惑，我们第一时间联系了李筱懿直播团队，并借助友望数据直播相关功能，结合采访和数据，来一探究竟。

走出舒适圈 不断尝试

首次全品类直播带货268万

一年之计在于春。继“春天第一场全品类图书直播”后，李筱懿和她的团队又给大家带来了“春季好物”的直播，而这也是李筱懿首次尝试全品类直播带货。

此次直播选品的方向侧重运动用品，包括李宁、MLB、斯凯奇等运动品牌的衣物鞋帽、双肩包，以及安热沙、科颜氏等品牌的美妆护肤产品。

△「李筱懿」直播商品分析

截图来自:友望数据—直播监控

直播从晚上7点半一直到快12点，长达4个半小时。最终观看总人数1.77万，成交单数9100单，销售额268万元。

△「李筱懿」直播数据概览

截图来自:友望数据—直播监控

其中销量最高的商品是Ushare的白衬衫，有3000多单。MLB卫衣、安热沙防晒等商品的销量也均达到了1000多单。

讲解到白衬衫时，李筱懿特意换了之前的运动装，穿上衬衫，从自己的亲身体验出发，为用户讲解商品的材质面料、设计性能等。因为是自用的产品，李筱懿有着丰富的体验经验，能够更详尽地和大家分享感受，用户的反馈也相对较好。

△「李筱懿」讲解商品

自“灵魂有香气的女子”创立以来，李筱懿始终致力于输出“成长比成功更重要”的价值观，打造“灵魂有香气”的生活方式。此次选品侧重运动方向，也是想和大家分享她的生活态度。

因为李筱懿自己本身就热爱运动，而此次直播也带上了自己的健身教练。她认为“读书是静态的，运动是动态的，动静结合才是健康的生活方式。”

其实在此之前，李筱懿就已经进行了多次图书直播带货，销售成绩也比较喜人:第一场图书直播销售码洋190万，第二场186万。

此全品类直播虽然最终成绩离她们预想的相差甚远，和之前的图书直播也有所相差，但这是个全新的开始。

去年年底，我们作年终总结展望的时候，也采访了李筱懿，当时她就表示，“在趋势变化之前，自己先走出舒适区，才会在面对问题时更有主动权。”

从公众号“灵魂有香气的女子”，到视频号的“李筱懿”、视频号直播的“图书带货一姐”，再到如今的全品类直播，李筱懿坦言，“不是商业变现尝试，而是视频号这样一个难得的内容机会，我们想看看自己能做到哪些事情。”

是“私域用户”而不是“私域流量”

视频号增加了和用户沟通的载体

随着视频号的发展，“私域流量”越来越受到大家的追捧。

但在李筱懿眼里，他们不是“私域流量”，而是“用户”、“读者”、“朋友”。在她们公司的入职要求里也有特别的一项:不允许称任何用户为“粉丝”。

李筱懿的视频号直播能有这样的成绩，离不开多年来沉淀的覆盖70+城市、拥有5万+人数的社群。

“我们的初始用户是我线下读者会一个城市一个城市跑出来的，我几乎去过中国所有的省会城市、很多重点地级市。”李筱懿说道。

在视频号中，李筱懿从女性视角出发，每天给女孩讲一个故事，分享自己的观点，输出有价值的内容。在视频号直播中，除了一贯的端庄优雅，还多了几分活泼与阳光。

此次的直播，一改以往形象，穿着运动装，用读者很少见的状态出现。这让用户对李筱懿有了更丰富、更立体的了解。

对于李筱懿而言，视频号增加了她和用户沟通的载体。她能更直接、更及时地从视频号内容中、直播中收到用户的反馈，也能通过视频号直播建立起来的社群，和更多的用户进行分享。

正如这次的直播，以运动为主，李筱懿就在社群里和大家额外分享了她的相关经验。

△每场直播结束，李筱懿会进行总结或补充

“视频号是沉淀私域用户的重要渠道，但如果做视频号没有‘服务用户’、‘为用户提供价值’的意识，总想别人是私域流量，总想快速圈粉变现，那和割韭菜有什么区别?”

这次的全品类直播，李筱懿和她的团队也是从用户角度出发，用公众号电商的逻辑来“精准选品”，而忽略了视频号直播“公域用户+私域用户”的逻辑，虽然SKU个数不少，但对用户需求的精准把握不够。

李筱懿也坦言，对这个成绩虽然不满意，但是很服气。“不满意不是因为销售量不达标、钱挣得少了，而是没有把握用户需求，没有很好地服务用户。”

视频号图书直播对于李筱懿来说，也许已经驾轻就熟，但在全品类直播领域，她还是个新手主播。无论选品、直播过程中品类调整还是个人表现，李筱懿深知仍有很多值得改进。

直播是对内容的补充

提供有价值的内容 商业变现水到渠成

目前很多人对视频号直播的理解局限于电商带货。但李筱懿认为，直播还可以成为一种个人表达方式，直播你的技能、你的见闻、你的观点等等。

在李筱懿的直播间，除了有带货直播，还穿插一些话题类的、公益性的直播。比如:与易中天老师连麦，聊历史上那些勇敢又聪明的女人们与知名声音教练童尧老师讲语言公益课与小龙女李若彤连麦聊新书与生活还有李筱懿独家分享的自律小秘诀……

从友望数据的【直播记录】中，我们也可以看到，这个月除了两场带货直播外，还进行了“小小女生大大能量”、“怎样让你爱的人爱上你”两场话题性直播分享。

△「李筱懿」直播近30天记录

截图来自:友望数据—直播记录

李筱懿给自己的最核心定位是“内容创业者”，尝试直播也是因为她认为，直播是特别好的内容补充方式，而不仅仅是商业模式。

在她看来，如果提供了足够的价值，商业变现是水到渠成的。没有足够的价值，任何新概念都拯救不了变现的短板。

除直播带货外，李筱懿的视频号在广告投放也有不少尝试。例如和云南白药合作春节系列投放，分别从亲情、爱情、友情的角度来引入商品的卖点，用户观看完后的接受度也更高。

△「李筱懿」与云南白药合作

截图来自:友望数据—博主动态

正如用户评论所言:“当故事听，感受作者表达真情实感当广告看，商品优劣用过才有发言权。”

△「李筱懿」广告视频用户评论

截图来自:友望数据—视频分析

更多的广告客户看重的是她们的综合能力:公众号图文内容、视频号内容、社群测试、电商合作等，而不是简单地发一条宣传片。

截至目前，「李筱懿」及其矩阵账号已和怡丽丝尔、天猫、英语流利说、知乎、周大生珠宝、平安保险、腾讯小鹅拼拼等合作过。

谈及未来，李筱懿依然坚持持续输出优质内容:图书直播专场变成固定日期的常规活动把公益分享课变成直播化的栏目，作为视频号的核心内容构成由“图书直播”延伸出“作者来到直播间”，做成线上读书分享会等。

“一切目标都是更好服务于用户，在服务价值之上，实现变现。”

写在最后

经验分享

从去年4月底开始运营至今，「李筱懿」视频号关注用户已有75万，每天仍保持2-3千的增长。运营的几个矩阵账号「筱懿读书会」、「火火爱生活」、「Miss影视圈」、「叫我纳纳」也都有2-3万的关注用户。

有过许多千万浏览量的爆款，也有过几次直播带货百万的成绩。视频号还在成长阶段，大家也都依然处于起跑线上，也许这些数据不久就会被刷新。

“我们总是看到那么多人做得那么好，自己内心十分焦虑。其实，更多的情况下是不达预期的。所有的问题，都是遇山开山、遇河架桥，不断试错、不断复盘，用最快的速度找到出路。如果多次测试找不到，就迅速放弃。创业不容易，成功是偶发事件，如果具备更多平常心，看到自己的问题，或许能走得更长远。”

友望数据:有没有什么直播经验和建议可以和大家分享一下?

李筱懿:

我不是一个很自信的人，但是我可以假装自信，或者说扮演一个自信的人，时间长了，这种角色体验就带入了我的真实生活，我就真的变自信了。

直播紧张也是一样的，当我感到紧张，我就想想那些看上去从容的人是怎样应对，我模仿她们的样子，把注意力集中在当下，就不紧张了。

直播出现临时状况，一是态度足够真诚，不要试图掩饰二是迅速解决三是记录下来，不断形成经验。

直播间的人数和我没有注意到的提问，伙伴们会随时跟我举牌同步，作为主播，必备的心理素质就是人多可以兴奋，但人少绝不能颓废。直播间人数下降就要立刻转化话题，用大家更感兴趣的话题留住用户。

福袋和礼物是小方法，我不赞成大量发奖品，如果冲着领奖来到直播间，有几个人会重视你内容的真正价值呢?

在昨日最新公布的腾讯2020年Q4财报中，视频号首次出现:视频号让品牌及企业扩大受众范围并促进交易，其中打通小程序对此的成效尤为明显。

我们也能清晰地感受到，自视频号直播支持第三方小程序以来，带货直播的主播明显增多，并且频次也逐渐增多。无论是品牌企业、机构团体、还是个人，都想在视频号、视频号直播中分一杯羹。

我们试图通过友望数据的大数据分析以及对大咖的专访，为大家带来更多有价值的内容。成功的方法有很多，但适合自己的才是正确的。希望以上的分享对大家能有所启发。