爱心”是成就水滴的财富密码？还是困住水滴的囚笼？

据路透社旗下媒体 IFR 报道，" 水滴公司 " 计划在三月进行一轮美国上市前融资，融资额约 5 亿美元。

大家对水滴公司的了解，很多都是始于水滴筹朋友圈里的大病众筹分享，止于捐款人对平台上疑似诈捐的声讨。这样一个毁誉参半的平台，为何在资本市场频频搅动风云？

"爱心 " 生意背后巨大市场

事实上，水滴公司在资本市场受到追捧由来已久，据公开资料整理，水滴筹从天使轮到 C 轮融资，仅仅经历了 4 年，基本上每一轮的投资，腾讯都保持了跟进，目前水滴已完成 D 轮 2 亿美元的融资。

在一轮又一轮的融资中不乏高榕资本、IDG 资本、中金资本这样知名的风险投资机构的身影。

某种意义上，水滴从诞生到成长，一直广受资本市场认可。

那为什么这样一家广受争议的互联网公司会得到资本市场的追捧呢？

正所谓商人无利不起早，这是因为水滴筹有能够说服资本的故事。

水滴公司最知名的业务是水滴筹和水滴公益，旗下还有水滴保险商城和水滴互助。其中，水滴保险持有保险经纪牌照。

很多人不知道的是，水滴公司的主要商业模式是：筹款业务（水滴筹、水滴互助）是吸引用户的，保险业务（水滴保险商城）是服务于用户并产生营收的。商业模式总结起来，就是爱心引流，做保险生意。

根据水滴官方口径，2020 年 1~10 月，水滴保险商城的年化签单保费接近 120 亿元，同比增长达 140%，并估算出水滴 2020 年的年化签单保费规模接近 150 亿元。

当下，互联网保险产业已经成为互联网行业的一个 " 又肥又美 " 的赛道。中国保险市场的规模从 2013 年的 1.7 万亿元已经快速增长为 2018 年的 3.8 万亿元，复合年增长率高达 17%。预计 2023 年将达到 6.9 万亿元。这样一个高速增长的广阔市场，资本没有理由视而不见。

此外，业内人士认为 : 由于当前传统保险公司的主要核心竞争力在销售环节，在中国保险产销分离的大趋势下，未来保险公司与保险平台之间的分工将会越来越细化，互联网保险平台未来三到五年内有望形成一个入口级平台，这对于行业来说是一个巨大的机遇。所以，在互联网保险领域，专业 To C 平台和上市互联网保险公司发展更具前景。

话又说回来，互联网保险这一赛道上玩家众多，竞争激烈。既有中国平安、中国人寿这样的老牌保险公司向互联网领域转型，又有蚂蚁金服、微保这样的代理平台公司。

水滴公司凭什么得到这些知名风险资本的青睐？

答案是：水滴依靠 " 用户教育、低成本流量、强大的地推能力 " 占据了一个战略高地——下城市场。

水滴突围的财富密码

在水滴公司的三大业务板块中，水滴筹是水滴公司最为出圈的产品，也是承担多重角色产品。

一方面它起到 " 教育 " 用户的作用。互联网讲究消费场景，对于保险消费来说，而没什么比捐款过程中；看到身边的人躺在病床上 " 等钱救命 " 更具有保险教育意义。

也正是基于此，水滴筹于 2016 年上线，彼时轻松筹等网络众筹产品已经开始推行网络众筹 + 互助的模式，水滴在这一基础上，在 2017 年迅速推出了保险商城，将用户到消费的环节跑通，拿下了最早一批下沉市场的潜在健康保障用户。

另一方面，水滴筹负责用户推广的任务，公司通过它来为其他业务导入流量。当患病家庭通过志愿者介绍发起募捐后，募捐链接可以在朋友圈里不受限转发，实现裂变传播，平台的线上品牌效应也顺势建立，如此一来很容易高效地给水滴平台带来大批低成本的流量。

比低成本的流量更重要的是精准流量。

目前中国的一线城市保险渗透率已相对较高，对保险公司而言，未来保险业务的高速增长将主要来自三线城市以下的下沉市场。此前沈鹏发布全员内部信透露，水滴公司 70% 以上的用户均分布在 " 下沉市场 "，其中 80% 的筹款用户、72% 的捐款用户和 77% 的互助用户都来自于三、四、五线城市。水滴也由此与快手、拼多多、趣头条一起被业界称为 " 下沉市场四大天王 "。

持续的流量涌入。离不开团队的运维。水滴筹所在的水滴公司创立于 2016 年 4 月，其创始人是美团的 10 号员工沈鹏。而在成立早期，水滴公司的许多员工都有在美团的工作经历。美团的线下地推优势，成为了水滴筹的成长基因。

从 2017 年开始，大病众筹市场从空白到被水滴筹、轻松筹、爱心筹瓜分完毕，流量见底肉眼可见。线下地推成了抢占市场的一个重要推手。水滴公司凭此一骑绝尘。水滴公司的高层曾对媒体表示，目前水滴保只有 1/5 左右的用户来自于水滴筹和水滴互助业务，更多的收入来自于运营推广社群。这里面提到的 " 运营推广 " 便是水滴的地推团队在一家又一家医院里面扫楼获客 （后文有详细解释）。

水滴的 " 水 " 并不清澈

一位对保险行业有多年观察的业内人士称，要做保险最重要的是知名度、流量、转化率这三条。

其中流量是互联网公司的核心，也是水滴公司的核心，但目前来看水滴的流量池并不完全清澈。

水滴在引流的过程中，可谓是风险频出。此前，梨视频曝光了水滴筹在超过 40 多个城市的医院派驻地推，实行末位淘汰。地推人员在医院扫楼式寻找受助者，引导患者发起筹款。据报道，他们并没有核实患者病情、经济情况等信息，而是随意填写筹款金额，鼓励患者大量转发筹款信息。造成了公众的信任问题，令众人怀疑互联网大病众筹是否是必需。

面对争议，水滴多次出来回应 " 自己是一家保险公司，而不是靠公益为生 "。但是前期靠爱心获得的裂变 " 流量 "，无法将水滴从道德层面的指责中 " 摘出来 "。

除了扫楼地推引发的争端，困扰水滴的还有 " 骗捐 " 丑闻。2019 年 5 月，德云社相声演员吴鹤臣妻子在水滴筹发起众筹，想为突发脑出血的吴鹤臣筹集百万款项治病，然而吴鹤臣这位 " 贫困户 "，被发现在北京有房有车。

根据企查查上水滴母公司的工商信息查询，水滴目前涉及到的多起纠纷都与 " 虚假宣传 " 有关。

值得注意的是，随着部分恶行事件发酵，水滴筹目前名声处于下坡阶段，甚至部分网友表示不再相信水滴筹。

虽然公众多次期待水滴整改，但是不管是基于遏制骗捐诈捐还是提高 " 救助需求 " 的审核门槛，都与水滴自身的 " 流量裂变 " 需求是背道而驰的。

但是谁都清楚，" 信任的流失 " 对于水滴来说是一朵盛放在未来的 " 致命黑兰 "。

因为，除了流量，保险公司赚钱有一个很重要前置条件——转化率。当用户的爱心被消费，对平台的信任感因为 " 恶性事件 " 消融，他们便会逃离，更不提购买了。

小结：水滴虽公司然在资本市场传来好消息。但是，在我们厘清水滴的商业逻辑后，很容易发现：公众的爱心是助力 " 水滴 " 在资本市场屹立的关键一环。但是，眼下的水滴 " 成于斯，亦困于斯 "。

对于水滴来说，如何挽救公众崩塌的 " 爱心 "，是一个亟待解决的命题。