文/马梓开
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FAB销售法则，自从被提出来之后，对企业销售工作带来了巨大帮助。这个法则一方面有助于销售人员全面掌握公司产品的特征、优势和利益，另一方面，也便于销售人员以条理清晰、逻辑分明的思路来向客户做出产品的介绍。
很多人知道FAB销售法则，但是无法准确区分其含义，更无法精准地将其运用于销售工作之中，这当然就浪费了一个好东西了。我这里就来清晰说明这个销售法则是怎么回事，我们怎么样用好它。
FAB指的是什么？
FAB是对3个英文单词的首字母缩写。这三个英文单词分别是：
F —— Feature，特性/特征；
A —— Advantage，优点/优势；
B —— Benefit，好处/利益/价值。
这三个词汇所构成的FAB销售法则，可以进行这样简单的理解：这个产品是什么，它具有哪些亮点；因为这些亮点或优势，它能带给你哪些好处。
Feature：特征或特点。产品的特征，就是对产品本身的清晰、清楚的说明。产品的特性既包括产品的属性，也包括产品的事实，也就是说产品究竟是什么。产品的属性，就是诸如产品的材质、外观、设计、形状、色泽、规格、容量、结构、包装、性能、配置等等。产品的事实，就是我们能看到或触摸到的关于产品的属性，比如我使用的是一台铝合金外壳、16.5英寸、内存16G、固态硬盘2T的笔记本电脑。
Advantage：优点或优势。产品的优势、优点或亮点，都来自于产品的特性。比如我的电脑，铝合金的外壳展示出结实耐用、充满金属质感的优点；16G的内存，让我不用太担心电脑在使用过程中的流畅性。也就是它当然会很流畅；16.5英寸的大小，不大不小，便于携带而又有良好的视觉效果；固态硬盘2T，则能够容纳非常多的资料。这就是产品的优点问题。
Benefit：利益、好处或价值。因为产品具有的亮点和优势，才能带给客户以利益、好处和价值。
客户能够感受到来自于产品的优势和亮点，并理解这些优势能给他带来什么需求，确实是他想要的产品，这时候我们的产品优势才能起作用。比如说，一款丝质的吊带裙，摸起来顺滑、平整，有一种丝滑的质感。它能带来的利益就是在消费者穿的时候，感到非常舒适，非常柔顺，不会起皱，看起来非常高档。消费者喜欢这种感觉，喜欢这种特别的体验，那么产品的优势才显得很有价值。
FAB法则如何与客户的需求相结合？
一款产品好不好，对客户来说价值如何，取决于客户的需求，也取决于我们的产品呈现能力。如果产品本来就具备满足客户需求的能力而我们的呈现能力太差导致客户不认为适合他，那是我们的问题。如果客户的需求和产品所能提供的功效、特征和利益点相差甚远，那就是产品本身的问题了。
比如说，客户想要的是一款能够隔音的厚重窗帘，而我们所提供的窗帘压根就缺乏这方面的功能价值，这当然就无法满足客户的需求了。客户需要的是产品能够提供给他的利益、好处和价值。如果我们缺乏这方面的理解，说明我们对产品Benefit的提炼远远不够。
在我们面对客户时，我们先要深入具体地了解客户的需求，然后才能提供给他以合适的产品。当客户感觉到我们所提供给他的产品正合他的心意，而且我们的服务态度又比较好，那么成交就是水到渠成的事情了。
使用FAB法则过程中，应该注意哪些问题？
01 突出重点，介绍产品最核心的特征和优势
比如，当我们面对的是一个想给自己的小孩子选择优质奶粉的母亲的时候，我们就可以突出某奶粉的产地、所添加的营养物质，以及能够带给孩子的好处。
突出产地，是因为奶粉的生产，与优质的牧场关系很大；突出所添加的诸如DHA之类的成分，是表明奶粉本身的丰富营养；说明会带给孩子的好处，则正是孩子母亲需要知道的内容。
我们先抛出最能吸引客户的地方，才能令客户产生兴趣。等客户产生兴趣了，我们才便于了解他的具体需求。掌握了他的具体需求，我们才便于提供或强调产品对他的需求确实是非常匹配的。
每一种产品，都会有很多特征，但是由于这些特征的存在，是不是就能令客户获得相应的利益或好处？对不同的客户，完全是不同的情形。
02 找准客户需求，再强调产品的利益，才是合适的
客户在寻找适合他的产品时，都有其关键的需求利益点。
只有在我们了解了客户需求，知道客户看重的是产品的哪一方面，我们才能向客户提供最为精准的产品说明。比如说，当客户想要选用一款食品级的不锈钢水管时，他看重的是产品是不是能持久耐用， 我们就可以针对持久耐用性能做出解说和保证。如果客户看重的是会不会渗漏，我们当然要强调的就是产品的连接方式如何可靠、防渗漏的性能如何出色，以及产品的相关检验报告。
如果我们并不清楚客户评判产品的主要关注点和次要关注点，而泛泛笼统地介绍产品，客户当然就会觉得产品好像并不是他想要的。
不同的客户，针对同样的产品，其关注点可能是完全不同的。就比如针对系统门窗，有些客户看重的是材料的厚实，有些客户看重的是智能功能，有些客户看重的是设计的人性化，还有些客户看重的则可能是品牌的亮度。
找准客户需求，找准客户的关注点，找准那些能够打动客户的核心要素，我们再去强调产品的相关特点和好处才是得体的。
03 产品说明，既要生动，也要简明扼要
我们每个人，都对那些说明产品生动形象，语言妙趣横生的销售人员印象深刻。为什么？因为这样的销售人员既把握了产品的特点，又找准了产品中所包含的趣味性。
简单的产品陈述不会带给客户以鲜明的印象，繁琐的产品说明会令人摸不着头脑而且心生厌烦。在我购买一款表面覆有钢化玻璃的彩电时，为了证实彩电屏幕确实具有较强的承受力，销售人员直接用脚踹，这个动作就给我留下了深刻印象。因为自己有小孩，小孩又淘气，经常在家里玩耍，我们当然会担心小孩子无意中把什么东西扔到电视屏幕上去了。所以销售人员这种展示，就令我们放心了。
所以，销售人员既要深入掌握产品的特性、优势和好处，也要站在客户的立场上，找出来产品特色鲜明、具有趣味性的一面，然后用简练的语言或动作加以呈现，必要时最好让客户参与进来。就好比卖服装的总要让顾客试一下。千方百计让客户多试几件，总有一件打动她的。
04 灵活运用FAB法则，不要太关注顺序
通常，最符合销售人员陈述逻辑的顺序，当然是特征→优势→利益的展示方式；但是客户如果先问的是产品的好处，然后再追问为什么的时候，销售人员就需要以利益→优势→特征的顺序来进行说明。
无论采用何种说明顺序，一方面需要销售人员精当而纯熟地掌握产品的特征、优势和利益，另一方面，需要根据客户的发问逻辑和思考顺序来加以简练呈现。我们的表达越是准确生动，越是能顺着客户的思路来，那么客户就越容易被我们所打动。（MZK）
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