两个工位的洗车店，每天洗50台车还亏损，什么原因？

快过年了，到处洗车都排队，大家都以为干洗车很挣钱，有朋友都想转行干这个了。但最近有个门店老板向小编诉苦，他的店每天洗50台车，看着生意很好，但月底算账还是亏损。怎么会这样呢？

小编经过了解，这个门店的基本情况是这样的：

工人4个，基本是00后；

洗车价格和周边同行差不多，30元左右；

守着几个小区，客户不愁；

2个洗车位置拉通的，店外场地有限，停车的地方都没有。

房租、人工成本他没有说。

粗看这个介绍，觉得很正常，客户不愁，那他怎么会亏损呢？问题就是在这几年洗车价格不涨在降，有时候洗个车比洗个头的价格还低，人工成本、房租成本在上升，这一来一回，就亏损了。

目前大部分门店都在遇到他这种情况，昏天暗地洗了一个月，员工累得人仰马翻，水电耗费不少，结果产值一点没上去，扎心不？

洗车不赚钱，集客过来是要转化的。只洗车不做项目，门店靠什么盈利？

今天给您推荐个案例，这家店只用3句话+1把剪刀，项目转化率提升60%！怎么做到的？

3句话

引导客户美容保养需求

美容保养也是车主的需求，转化的第一步，就是引导客户发现需求。

客户进店，很多门店习惯开口就介绍项目、推会员卡，这样就把客户推远了，客户反感，不愿意和你交流。

如何与客户展开话题，既能展现门店差异，加深客户印象，又能迅速建立起信任关系， 使客户愿意听取你的建议？

有一个技巧， 用三句话引到车上，用最快的速度让客户对话题产生兴趣。

“

第一句，先聊天气。今天天挺冷、今天有雾霾是吧……

不销售、不办卡、不带目的性，客户一般都会回答。只要他回答了，接着问 第二句：“您这车跑多少公里了？”“您这车漆面好像有点变色了？”

不管客户说多少， 第三句：“我和您说，养成一个习惯，出远门跑高速之前，要去一个有举升机的店，检查轮胎内侧有没有划伤。”

”

三句话，客户的兴趣就被提起来了。因为不管客户经济状况如何，车价值多少万， 只要涉及到安全问题，客户一定愿意听你讲。

这时候可以引导客户到一辆车旁， 教客户一些保养小知识，美容知识。比如：轮胎的生产日期怎么看、磨损度怎么检查……

自然而然，下一个话题就出来了。轮胎的质保期多少年，轮胎磨损到什么程度应该更换……引导客户自己动手检查体验，与客户建立起一个融洽的沟通氛围。

这样做的 好处：

一是通过客户对安全的重视，培养客户保养意识；

二是能让客户以简单的方式获取有用的知识，感受到你的门店不只盯着他的口袋，加深对门店印象。

客户有保养需求的时候，自然会想到你。

1把剪刀

剪出门店信誉度

做保养的门店那么多，客户为什么在你店里消费？仅仅有印象还不够，还要让客户信任你。

保养中最基础的就是机油，有客户会问：“你这机油真的假的？”

听起来有点搞笑，哪有人会说自己的产品是假货？但 卖家可以造假，客户的担心却是真实的。

保养的消费成本、试错成本远比洗车要高，客户有顾虑很正常。引导需求后，如何获取客户信任？

这时候就要以实际行动展现门店的决心。

就以机油为例，以小见大。很多门店会给客户承诺，因为机油质量造成的损失全部由门店赔付，以此为客户提供保障。

但这也只是事后弥补措施，空头支票。可能客户不仅要担心你产品的真假，还要担心你的店能不能开得下去。

如何建立信任？这家店的做法就很新颖，并且有效。

老板专门买了把很大的园林剪挂在店里，用来剪油桶。 给客户加完油后，空桶当着客户的面，当场剪碎。

机油造假有一条产业链，有人负责生产，有人负责回收空瓶，再把廉价机油包装成原厂机油出售。

门店剪油桶的行为向客户传达了一个信息：我们不使用假机油，也不给制造假机油的人提供任何一个空桶！

放弃一个空桶三四块钱的蝇头小利，彰显了门店的原则和底线，有效消除了客户内心疑虑，提升门店信誉度。

集客只是手段，转化才是最终目的。多说几句话，多做一个举动，打造门店差异化服务，培养客户信任，缓解客户疑虑，增强客户粘度，实现转化。