营销数字化案例：格兰仕BC一体化，“白电”行业的新格局？

一、格兰仕营销数字化的需求：

酝酿12年之久的《反垄断法》终于在上月打响了它问世的第一枪：对阿里投资、阿里巴巴投资的阅文集团和丰巢科技分别予以了五十万元的罚款。一声枪响，道出了格兰仕无数的辛酸与苦楚。

2019年“618大促”前夕，格兰仕拒绝了天猫提出的“平台二选一”的无理要求后，天猫以技术手段，如搜索被降权、展示被屏蔽、流量被减少等手段，限制格兰仕官方旗舰店及部分经销商旗舰店在阿里所有平台的正常业务。平台的封锁使得格兰仕损失惨重，从618战报可以明显看到，相比往年正常搜索，格兰仕在天猫上包括旗舰店在内的的6家店铺销售额均大幅下滑，有的甚至高达89%，不可谓不伤。

格兰仕天猫事件中，给所有缺乏商业话语权的传统家电品牌甚至全行业传统品牌敲响了警钟：品牌在商业中无话语权，必然会沦为任人宰割的玩物。

过去，传统品牌主要是利用大众媒体，以广告、公关的形式触达C端消费者，影响用户认知，从而打造品牌的能力；随着互联网时代的发展，传统大众媒体的地位逐渐被新媒体平台取代，造成传统大众媒体受众减少、影响力降低、广告失效，新媒体的内容裂变成为新认知方式。

另一方面，中心化电商平台通过直达C端消费者的运营模式，垄断了平台流量，获得了流量分配权，任何品牌要想触达C端，必须经过平台。也就是说，中心化的平台中，商业话语权不在于传统品牌，而在于平台，传统品牌的命脉将交到其他人手中。

传统品牌通过大众媒体触达C端消费者的能力下降，使得品牌对消费者的影响力不断下降，叠加中心化平台对流量的垄断行为，最终导致传统品牌话语权的丧失；品牌对C端消费者话语权的丧失，进一步倒逼b端渠道，导致传统品牌b端渠道、c端消费者两者皆空。

二、格兰仕营销数字化的解决方案：

如今，品牌商重获商业话语权的关键在于用户，用户在哪里，品牌商在哪。脱离用户的营销，就像“可口可乐没有汽”，品牌的营销就会失去灵魂。对于“白电”行业这类以渠道为王的企业来说，在以往是非常依赖渠道的推力。

大部分企业都是利用渠道的推力来影响品牌的拉力，过去品牌的溢价能力往往来源于渠道，一旦失去渠道的配合，品牌的影响力则大大受损。特别是以用户为王的现在，品牌商在寻找用户的时候，难以下手，不是被电商平台给垄断，就是给渠道给分裂，品牌商想直连用户简直就是“痴人说梦”。

格兰仕争夺用户的最佳策略，在于BC一体化，取决于ta是否具备连接C端，与C端交互的能力。只有让B端与C端的关系保持在同一条链路上，品牌商更好地连接C段。对传统品牌如格兰仕而言，唯有数字化转型，实现BC一体化的数字化模式，才能借助互联网连接C端、影响B端，才能夺回商业话语权，抢夺用户。

①连接C端

在数字化时代，让整个社会生态都有了万物互联的能力，营销技术赋予了品牌商与消费者连接、沟通的能力。在连接C端的过程中，格兰仕这类传统家电企业可借助米多的社交云店小程序的“无障碍连接”能力，赋予品牌商直连C端的桥梁。

在社交云店连接C端的过程中，格兰仕可以通过微信公众号、微信群、线下专卖店的渠道触点，借助社交云店的能力，基于微信生态的去中心化属性，让品牌商可以多渠道、多维度、全方位地连接用户。

微信公众号，完成C端引流。格兰仕可以借助微信生态能力的公众号为流量入口，作为连接用户的“门口。公众号是格兰仕免费流量的最佳入口之一，格兰仕通过在公众号每周定期发布关于格兰仕的优惠活动，比如，买微波炉送剃须刀的两人拼团活动，客户参与拼团活动，即可享受以上服务。而拼团活动是在格兰仕的“社交云店”作转化，所以的用户流量都留存在格兰仕的社交云店里，也进一步完成了格兰仕对用户的深度搜集。

微信群经营，玩转社群裂变。格兰仕基于社交云店的卡券领取功能，在社交云店内的客服窗口设置回复“某关键词，领取福利的活动”。用户进群社群后，即可领取指定福利“优惠券”。不仅如今，优惠券还可以化身成为“分享券”可分享给朋友参与，邀请更多的朋友参与将老客转化产品分销员，通过生成海报、微信群转发、朋友圈分享的方式传达给朋友，获取品牌方给予的佣金奖励。通过优惠券、分享券的模式，不停地为社群引流，激活社群裂变。

②影响B端

基于社交云店，格兰仕可以在所有自由的广告渠道，异业合作渠道、公众号等私域流量渠道为品牌营销活动做活动推广时，都可以带上云店小程序活动分享链接。消费者在线上参加基于社交云店的分享有礼活动时，在线上领取卡券后，系统将直接带领消费者打开品牌小程序，并基于LBS定位功能将消费者引导至最近的终端门店中。

赋能门店流量。格兰仕可以为每个线下零售网点一对一搭建线上虚拟云店铺，当一个新用户被种草之后，通过网店扫码打开小程序进入到云店，就跟这个云店绑定了，而用户在小程序找到心仪的产品一键下单后，终端店和代理商都会得到一定比例的佣金。经销商和代理商也有相应的晋升通道，与平台一起成长。云店模式则是闭环思维，分布式布局，门店可以自己邀请用户默认访问店铺，品牌流量也会按地理位置公平分发到店，让经销商、代理商即时尝到甜头，建立共生关系。

赋能导购员。导购员可以在朋友圈或群聊里转发专属自己的链接，一旦消费者经导购员分享的链接领券并核销，导购员即可获得佣金作为奖励。通过线上领取/下单、线下兑换/核销，实现将品牌线上流量引导至线下终端门店，以此引爆门店的销量，让终端门店和经销商确实感受到品牌的支持，提升线下渠道对品牌的信心和支持度。

三、格兰仕营销数字化后的思考：

格兰仕基于社交云店的模式，可以通过在不同渠道宣传推广、扫码领取奖励的营销玩法，品牌可以将各渠道的消费者聚集到自身的公众号或小程序中，与消费者形成关联。消费者可以通过各营销活动或互动环节，与品牌实现实时交互，向品牌表达自己的意见、传达自己的声音；品牌商根据消费者的互动，获取宝贵的改进意见、活动策略和产品方向，深度维护品牌和消费者之间的关联，提高消费者对品牌的认知感和忠诚感。

目前越来越多的知名品牌都开始在聚焦如何利用互联网工具赋能传统渠道实现营销在线化。只有社交云店才是品牌有主导权并能打破传统营销和销售渠道隔离的工具，何也？它能在不改变和颠覆传统的渠道管理结构基础上利用互联网思维和工具进行赋能。只赋能现有渠道结构的云店才是能符合品牌线上和门店线下利益诉求，才能让线上和线下高度配合，帮助品牌真正实现BC一体化。

云店是在线下渠道BC一体化基础上基于“四个在线化能力”（用户在线化、商品在线化、员工在线化、管理在线化）实现“所见即所得”和“品效合一”的最小化应用单元的最佳试验场。通过云店能帮助品牌实现全流量分发到店，实现全景共鸣、全链共赢、品效合一。关于米多

米多旗下拥有“智能营销、智慧零售、社交云店、会员经营”四大主力产品，帮助传统企业基于“BC一体化”实现“深度分销+深度粉销”的双轮驱动，助力传统企业“赋能渠道、直连终端、立足社区、打穿社群”，赋能传统企业“定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享”，真正实现“销量提升、粉丝倍增，费用降低”，是“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等20000+家知名品牌商【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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