腾讯入局电子签约 电子签约市场进入白热化

日前，腾讯推出“腾讯电子签”的小程序，被视为亲自下场电子签约赛道的标志性动作。再加上之前已经亲自入局的字节跳动、京东，投资e签宝的蚂蚁金服、以及与上上签达成战略合作的华为，电子签约赛道也变得越发拥挤。

可以说，随着疫情放大电子签约需求、DocuSign公司市值突破400亿美金，电子签约赛道已经成长所有顶级资本、一线巨头不能忽视的企业服务市场。但整个中国电子签约市场距离真正做大做强，尚需很长的路要走。

中国企业级SaaS（Software-as-a-Service：通过网络提供软件服务）市场主要由三类玩家组成:传统IT厂商、2C（to-Customer：对顾客）互联网巨头和新兴的SaaS创业公司。

对于新兴SaaS创业公司来说，SaaS营收过亿是公司的一个重大里程碑，标志着公司已经站稳脚跟。

巨头也格外重视SaaS营收过亿的软件公司。2020年6月，阿里云就宣布未来一年投入20亿专项资金，助力50家伙伴云上营收过亿。

疫情期间，多家电子签约平台对外宣传业务爆发式增长。e签宝方面表示，在钉钉上微应用的开通数，是节前的10倍以上。法大大运营负责人对媒体表示，“因疫情引起的远程办公潮，的确为法大大带来了不少新用户，网站日均用户注册量是平时的8倍，峰值更可达20倍。”

电子签约行业之所以被广泛看好，就是因为天然适合SaaS模式，未来可期。SaaS模式有两个关键特征:云端部署、订阅式收入。因为订阅式服务收费，使得SaaS厂商能提前锁定未来现金流，并利用未来现金流进行研发、并购，提供新的产品卖给客户，再换取更未来的现金流。而基于云端部署，则可以最大程度的标准化、规模化，降低人工成本。

非订阅式收入，特别是本地化部署带来的收入，在投资者看来都属于一次性的付费收入，没有想象空间，所以不被看好。

美国软件厂商Adobe就是一个明显的例子。2002-2012年，整整十年，就因为是一次性收费模式，股价一动不动。2012年开始转型，从传统软件模式转向SaaS订阅模式。股价上涨超过13倍，市值超2300亿美金。

美国电子签约巨头DocuSign作为一家纯粹的SaaS公司，SaaS收入更是占据营收的绝大比例。

据DocuSign2020财年财报显示，DocuSign2020财年总营收为9.73971亿美金，其中SaaS订阅收入为9.18463亿美金，SaaS收入占总营收的比例为94.3%。财报也显示，自2016年以来，DocuSign的SaaS收入比例从来没有低于过90%。

与DocuSign相反，中国电子签约厂商的本地化部署收入比例却普遍很高。

据天眼查显示，e签宝今年中标了非常多的政府招标项目，全部是传统本地化部署的电子印章项目。

据了解，e签宝本地化部署业务有两块:一块是e签宝的天印业务，一块是e签宝的印控硬件设备。

在e签宝官网中的大客户:浙江省政府、省建设厅、省公积金中心等均为原来传统私有化部署的电子印章客户，实施周期长，一次性收费。

法大大也是如出一辙，力推本地化部署项目。在今年官宣的入驻SAP云平台的页面中就显示，基于法大大API本地部署模式提供服务。

法大大新官网也明确推出本地化部署业务

法大大的头部客户默克就是明显的本地化部署项目。在默克官方微信公布的使用手册中就明确地表示，没有APP或者小程序、只能甲方发起、乙方无法主动发起。如果是SaaS公有云部署，不会出现这么多限制。

对电子签约厂商而言，本地化部署属于一次性的付费收入，并且需要投入大量人力，产品无法标准化，缺乏未来的增长空间。但由于本地化部署项目一次性收入比SaaS订阅式收费第一年收入高，并且本地化部署还可以搭配硬件售卖，客单价做到更高，所以大部分的电子签约厂商都不愿意轻易丢弃传统本地化部署，反而作为增加营收的利器，以此实现To VC式的短期收入增长。

电子签约作为一个新兴的行业，因为独特的网络效应、广泛的应用场景，正在成为智能时代服务万千企业的基础设施。相比美国电子签约巨头DocuSign如今已经超过400亿美金的市值，中国电子签约厂商的发展潜力无限。当前，中国电子签名行业仍然在攻坚阶段，想要成为真正的电子签约先行者，更需要苦练内功。（图/文晓梅）