吃过这种披萨吗？这位敢说不的创业家打创办最温暖的冷冻食品公司

作者:陈蔚铭

「Caulipower」是美国冷冻食品商，卖的是以花椰菜（Cauliflower）为主的各式无麸质（gluten-free）食品。创立至今短短三年多，已成为美加地区规模第八大的冷冻食品企业、卖出3千6百万片花椰菜披萨。

Caulipower的创办人Gail Becker原先在职场上一帆风顺，担任企业高级主管，为了什么原因愿意放弃高薪优渥的工作，踏上创业的不归路？这一切，都从对家人的爱开始。

创新点：用花椰菜披萨创业，谨慎挑选合作对象，从消费者回馈寻找下个畅销商品。

本文三大重点：1. 孩子需要无麸质饮食，自制花椰菜披萨激发创业灵感。2. 创业家必修：分辨哪些规则该遵守、哪些又必须打破！3. 鱼和熊掌不可得兼？「我全都要！」反而做出差异化。

1. 孩子需要无麸质饮食，自制花椰菜披萨激发创业灵感

Gail Becker是Caulipower的创办人，原先在全球最大公关顾问公司Edelman担任高级主管，更早之前曾是华纳兄弟（Warner Brothers）全球副总裁，在职场上表现相当亮眼。

（图片来源：Caulipower）

2016年，Becker的父亲去世，他忆起父亲当年一无所有到美国成家立业，除了照顾一家人，也要对自己小企业里的员工负责，Becker的父亲时常提醒他们，行有余力要发挥影响力，做些对人们有意义的事。

另一方面，Becker的两个儿子都患有乳糜泻（celiac disease，一种自体免疫疾病，对麸质产生过敏反应），因此需要特别留意他们的日常饮食，避开麦类食物。因此，就算Becker工作非常忙碌，偶尔也会上网找些无麸质料理的食谱，亲手做给孩子吃。

有一天，Becker偶然发现Instagram上兴起一股花椰菜（#cauliflower）料理的风潮，他决定提早下班回家，亲手用花椰菜为孩子们做了一片披萨，孩子们吃了很喜欢，吵着要常常吃花椰菜披萨。

不过，光做这片花椰菜披萨就花了Becker一个半小时，根本不可能天天比照办理。于是Becker上网寻找，是否有现成产品可以满足孩子的愿望，他最后发现，市场上根本没人卖花椰菜披萨。

虽然失望，但Becker却发现了商机：美国人爱吃披萨，但罹患乳糜泻的人口比例也很高（约为1/40~1/300），花椰菜做的披萨应该会有市场。因此，Becker决定自己补上这块空白，2017年辞去工作，用父亲留下的遗产创办了Caulipower。

2. 创业家必修：分辨哪些规则该遵守、哪些又必须打破！

辞掉优渥的工作不容易，但Becker认为：「离开顾问工作亲自创业的有趣之处在于：我终于可以亲身体验过去为客户提供的所有建议。」

（图片来源：Caulipower )

但万事起头难，尤其Becker出社会以来做的都是媒体、公关类型的工作，对食品创业一窍不通，他该如何踏出第一步？

许多商业案例中，创办人起初只是把自家厨房的创作带到市集上卖、分享给亲友试吃，最终开展成一门生意的模式；但Becker的创业初衷是发挥影响力，「厨房创业」对他来说规模不够、速度太慢。于是他直接聘请商业顾问教他创业所需的知识，希望能少走冤枉路；同时也请人寻找合适的制造商，为他做些花椰菜披萨的试吃样品，寻找愿意贩卖的通路。

首先，Becker照着顾问的建议选择全食超市（Whole Foods）作为目标，因为他们对在地小企业主相当友善：若有任何产品想卖，可以自行找各地区的分店经理推销，审核过就可以上架。

当Becker试着和南加州当地分店的经理约见面时，分店经理暂时抽不出空，Becker就把他的花椰菜披萨热好，用保丽龙装着带到店里柜台，再联络对方「你吃了就知道」。

过了一星期，Becker收到全食超市采购来信，希望在当地30间分店贩卖他的花椰菜披萨。上架后果然大受欢迎，第一批库存销售一空。

在地方上获得初步成功后，Caulipower的花椰菜披萨又获得Walmart邀请，销售管道开始扩及全美。虽然对创业家来说，和通路打交道是场赌博：可能会受制于人、可能得牺牲利润。但Becker认为这些通路为Caulipower带来的曝光，能让全美消费者认识他的品牌，因此决定大胆一试。

然而，对销售通路的评估，Becker并非来者不拒。早期Costco也曾希望贩卖Caulipower的产品，但他认为当时自家产量仍不足以供应Costco，公司人力也无法应付Costco独特商业模式所衍生的退货、运输等后勤支援，于是就拒绝了这一般人难以说不的「诱惑」。（但后期规模成长后，今年已经可以在Costco买到Caulipower产品）

此外，随着Caulipower的业绩渐渐成长，开始考虑扩张业务时，Becker的顾问告诉他：「你最好专注在披萨，尽量减少分心。」；再加上汽车大王福特，或是苹果创办人贾伯斯也都认为：「客户不知道自己要什么」。因此最安全的做法是：继续做花椰菜披萨，改改披萨上面的配料，不断推出新口味。

但Becker觉得，在食品产业或许可以放下这些「大家都认为如此」的规则，因为再挑剔的消费者，对美食几乎都无法抗拒。所以Becker决定让消费者和通路告诉他们「下一个产品该做什么？」。

3. 鱼和熊掌不可得兼？「我全都要！」反而做出差异化

一般而言，冷冻食品给人的印象是种方便、快速填饱肚子的选项，好不好吃？健不健康？都是次要考量。不过，Caulipower的热销产品从花椰披萨、花椰米到花椰鸡块都大受消费者喜爱，认为Caulipower的产品吃起来和现做料理几乎没有两样。

（图片来源：bizjournals）

消费者的口碑得归功于Becker的产品哲学：若无法做得比别人更好，兼顾美味、健康和便利三个要素，干脆就不做；做到其中一项很容易，做到两项稍具挑战，三项都达标罕见，因此花资源研发才有意义。

举例来说，在花椰披萨成功之后，Becker常常接到消费者反映，希望他们也推出「花椰米」（花椰菜切碎，看起来像白米而得名）。

刚开始，Becker毫不考虑，他觉得花椰米已经是市面上常见、许多食品大厂都有的成熟产品，认为自己没办法做得更好。但禁不起消费者一再催促，Becker开始认真研究，倒发现了几个问题：

（一） 市售花椰米大部分无调味，消费者买回家还要自行加工，不够「美味」、「便利」。

（二）就算有调味，也是用一些人工香料和色素添加物，不够「健康」。

（三）市售花椰米大多用塑胶袋包装，无法直接微波加热，不够「便利」。

因此，Becker做了一番尝试，最后选择玉米、黑豆、姜黄、芝麻、柑橘、毛豆、洋葱等天然食材加上盐巴，混入花椰菜米提升口感，再用可微波的环保盒包装，一举解决了三个问题，上市后果然大受好评。

此外，另个明星产品「花椰鸡柳条」则是以非基改的放山鸡肉，裹上干燥花椰菜、玉米粉烘烤，热量低又营养好吃，推出短短几个月就拿下近2%的市占率。

随着越来越多的专家强调花椰菜的营养价值，多样的健康用途让花椰菜料理愈受欢迎。再加上今年疫情影响，容易长时间保存、方便食用的冷冻食品成为许多家庭储备粮食的最佳选项，Becker也看好Caulipower未来的业绩会持续成长。而我们看完Becker创办Caulipower的过程之后，不妨也把「哪些规则应该遵守、哪些规则又该打破」的弹性学起来！