靠声音赚到人生中的第一桶金，她是怎么做到的？

今天就一起分享文章啦，我们之前分享过几个我的营销案例，从我的学生时代一直到了我的大学毕业，到我的第一次创业做广告公司，第二次创业做远程教育公司。两千零五年又开启我的新的征程，做了我第三家公司，这家公司主要是做音频内容的，从这个音频来说呢，我当时应该是有一个情怀的。

第一次公司创业呢，我是证明自己是一个有能力的人，所以开了广告公司。第二次为了团队，我们有稳定的现金流，做远程教育。第三次我觉得我对自己应该有一个正确的认知了。我这一辈子可能不一定能超过比尔盖茨，超过李嘉诚了。

挣钱的角度来讲，它数量级可能超不过这些人啊，我是希望什么呢？我在这个社会上的存在呢，我有我自己独特的一个价值，我想做一个对社会有价值，所以像自己想做文化的生意，两千零五年中国的话产品还属于成长期，当时我们在做文化产业现象分析的时候呢，中国有个标志性的讲相声的人，大家应该都知道跟我同龄的郭德纲，有很多八零后的小白领都喜欢去德云社去听他的相声。

但是郭德纲为什么创造一个新的一个热点呢？其实我们研究一下发现郭德纲它重要的一个特点是什么呢？能讲新段子，郭德纲是一个博览群书的人，对新生活理解比较透吧，所以它能把新的生活方式用相声艺术形式把它表达出来，应该是那时候要创新的。

我觉得通过郭德纲那个现象来说呢，那评书这个行业同样也有机会跟这个相声很像，那同样我看到什么呢？评书的艺术形式应该他是有生命力，什么是没有生命力的，我们的内容同样我们像郭德纲说相声一样又能讲新段子，评书我同样觉得应该有新的内容，那也充实。

这时候我们觉得什么样的一个机会到来了，就是一路听天下的，什么叫一路听天下呢？我觉得路上的人越来越多，一个经济体发不发达主要看什么呢？你在家的时间还是在路上的时间，如果在路上的时间人多，那这个经济一定发达，就是所谓的商旅人群越来越多，那肯定这个经济体是发达的，那在路上一般看东西不方便，听是比较容易的。

所以我觉得有一个陆上经济这样的概念的出现。既然路上大家有这么多这个所谓的碎片。或者无聊时间，那我就感觉应该有一个他的很重大的市场。所以我们创业在这个最早开广告公司，做远程教育之后就想做一个对社会有长期价值的事儿。我觉得文化产业就符合我们的特点，这样切入点，我们想从有声的音频开始，于是我们就开始开发了畅销书版的刘川小说，这一开发出来受到很多电台的欢迎。

那如果仅仅把这个内容开发出来了，没有人付费，那对我们来说也干不长久，发给电台呢，因为当时的电台应该说在这个节目的预算上是比较有限的，大多数是不能给我们版权费用呢？只能是什么呢？给我们贴片广告的时间，那我们拿贴片广告再去卖给广告主，再变现。大概是这样的，这个周期是比较长的。

当时我们就开始试验了，跟全国几十个电台的合作，合作下来之后，我们拿着电台的广告资源去找广告客户，尤其是拉广告应该是我们的一个强项。但这次拉广告对我们来说是失败的，为什么呢？因为这个广播的广告的一个特点是什么呢？它是比较短的一个形态，只有两分钟，一个电台做电台广告的客户他有两个刚需，一个需要长段儿，一个需要高频次。

因为音频它是没有画面的，它跟电视台比起来有缺点，一个画面可能一打出来，你不用解释，大家看明白它是什么，如果是一个声音的，你要解释半天，大家知道你描述什么，这要比这个画面感的东西要复杂。所以声音的广告的投入一定要是长广告才能说清楚问题。另外电台的开机时间又比电视台又多了。

这材料被听得到，那需要什么呢？需要高频次，一天补个好多遍，偶尔一遍可能听得到。而我们换了电台，广告是什么样的呢？是一个低频次，每天只有一次。时段来说呢，我们最长两分钟，大家看电台有很多卖药的节目，一卖多长时间最少十五分钟甚至半小时，他就把这个药品的对象呢，患什么病的机理说清楚是吧？这药品的成分说清楚，甚至还得让托儿来讲一讲他的用药的经历等等，这些部分构成，没有个十分钟说不清楚。

而对我们来说只有两分钟时间，其实我们的广告是很难销售的，这时候发现我们的内容一般都是电台的前三名的收听率，但它确实我们叫好不叫座，说不来钱。我们画画的广告，广告主不认，广告主要求的是高频次、长段，我们都达不到。所以这个是睁眼走到今天，就走不下去了，是吧？

我们做好的内容发行给电台，电台晃悠晃瞬间我们应该正常把广告时间再卖掉，把钱收回来，再去开发新的有声小说内容，再给电台再换广告，这就形成一个闭环。而我们到广告这个资源换回来之后，没有形成闭环就做不下去了。

其实你们在创业的过程中，在商业模式试验的过程中，一定会有我这样的一个经历。而大多数人不成功是什么情况呢？遇到困难就放弃了，我告诉创业这件事永远是没有什么迟到的，只有早退的，很多早退的人大家都不知道为什么又失败了。而我们作为创业者来说呢，首先得有一颗恒心。

那我们在做这个音频，听节目的时候，到这个时候是考验我们这个团队的意志力了。做一件事是不容易的，因为天底下没有人干过我们这个业务。所以我们当时在想，问题出在哪儿，我们就在哪儿改，我们倒过来出发，于是我们就另辟蹊径，我想围绕客户出发，为客户而生，这个逻辑应该没错。

电台的客户既然需要长段、高频次，那我就满足他，那怎么满足呢？对于广告来说最主要的一个价值，受众价值。大家看有很多的节目，比如拿庄二套来说，它很多经济类的节目收视率是蛮低的，但它广告我却卖得很贵，为什么呢？大家说这符合经济学现象吗？我告诉大家这很正常，广告由什么决定呢？广告受众的价值来决定的，虽然比如中央一套，它覆盖面很广，但是它的受众可能大多数购买力都不强。

而中央二套虽然受众比较窄，但是它很精准，大多数都是有钱或有权这样的决策者看到的广告，所以这拨人的价值很高，所以二套的广告也是卖的很贵的。所以我们接到这样的一个原理就好办了。那我们的一路听天下小说的内容应该让谁听得到啊，他价值才能最高呢。

在两千零五年的时候，代表中国有钱没钱很重要的一个标准是什么呢？是家里有没有车，有车一族的两千零五年是区分一个阶层很重要的一个标准。那有车的人每天必经之路是哪儿啊？一定是加油站，一个车的加油频次很高，基本上每周都要去一次加油站，甚至一周去两次加油站，是吧？

出租车一天去一次加油站，那我们定位的是高端车，车要加九二九五的油号。九二、不一样，车的豪华程度也不一样，一般出租车就加九二那就行了，是吧？一般的私家车加九二就行了，好一点，车加什么呢？加九五的，所以我们定位是什么呢？只发加九五的，因为全发的话我覆盖面太大，我可能发行成本太高，这时候我们的逻辑是什么呢？

那怎么能覆盖这些九五的汽车用户呢？第一先跟那渠道谈成合作，跟谁谈呢？加油站，加油站是中石油中石化垄断的，中国号称这个最难撼动的这两桶油难度很高的。我觉得既然是做生意嘛，就每一个客户它都有它的一个痛点是值得大家去开发。我跟石油石化一交流，会发现他们也有痛点。他们在加油站，因为石油石化也存在竞争，每天他也想服务好他的加油用户。

他会做哪些常规动作呢？会在加油站买一些报纸发给这些加油用户，我通过这个促销这个行为去了解一下，是不是石化的客户发现他们对加油站送报纸并不感觉到多么实惠和感激，主要是什么呢？这报纸他一定是要了，他不要感觉我加了一箱油，别人都拿一张报纸，我没拿，我亏了，他拿到手之后，大家知道开车的时候是不方便看的，这时候报纸就扔在后座上了，一忙起来这报纸忘拿回家了。结果过两天就抱着时效性就过了，他拿到了咱没体验到，所以用户体验并不好。

我们把这个状况反馈给加油站的领导，得到认同。我说你们是花了促销费，但没有起到促销的效果，我说我有个好的改进措施，我不知道愿意不愿意听，加油站领导一听，那有什么好的方法，我说第一能帮您把这个促销费省下来，第二呢？我帮你送个礼物，这个礼物一定是她不能听的，能用的，他也很感兴趣。

那什么东西啊？我说给客户发一张光盘，光盘内容是个有声小说，非常有黏性。加油站领导一听，这个主意不错啊，他们不用花钱了，原来买报纸促销费省了，同时呢客户在这个领光盘的时候呢，他对这个加油站有好感，是吧？提高客户的满意度了。于是我们就开始不和电台合作，把电台的光盘直接通过加油站发行渠道发给车主，也是去中间化。

于是我们基于广告主需要什么，它需要长段高频次。那我们在跟加油站谈光盘的时候，加油站是没有这样的规则的，所以我们只是给C站送一条他的广告就行了，十五秒就行了。其他的我们在光盘内容的设计上，他不管你是内容设计五十分钟还是三十分钟，广告占多大比例，这都我说了算，是我们就是规则的一个指定，所以通过跟加油站的一个合作，那我们就取得了一个主动性。同时这张光盘里面广告我就可以涉及到十分钟，一个企业可以在里面做个专题，也可以十秒广告，在我这儿做八次，这都没问题。

而且这个广告发行很精准，只在一个城市发，甚至能在一个区域发，因为原来广告有很多浪费一半，又不知道是哪一半，这是很多广告主的困惑。通过我们精准的发行就实现了广告精准地到达。所以说浪费这块广告资源这个事儿我们就给解决了。

我觉得这个企业经营创新过程中，一定是针对市场的需求设计出来的一个商业模式。经过三个月的运营，一路听天下光盘的广告拉到了十来个广告赞助商，最小的有十万块钱。也有四十万块钱，这一下子我们一路听天下的光盘媒体变成市场的一个香饽饽，有很多广告主主动找上我，他觉得我这广告做得特别的棒，可以直达高净值客户是吧？

就开车的，而且是开豪车的客户，基本通过我们光盘全部能接触到一个媒体的价值由它的受众率，所以我们受众很高端，所以我们媒体虽然很年轻，但是我们应该说一进入这个市场就被广告主认可了，同时我们在做有声小说内容呢它特别有黏性，做媒体应该说特别强调什么呢？那么又年轻，如果没有黏性，听一会儿客户听不下去了，他没听到广告的时候，客户就不听了，那广告主的信息发不出去，没广告价值。

那下次广告主还会赞助你这个广告吗？一定不会的。所以我们设计的产品呢？首先谁是我们的一个用户呢？就是我们车主一定车主是我们的衣食父母，有车主的收听率，那我们广告赞助商是自然而然的就这个逻辑就成立了。

所以我们一路天天下呢，差不多经过了九个月的创业，我们的商业模式就基本稳定下来。前六个月做有声小说，发给电台，一分钱收入都没有。对我们来说还是一个很残酷的。但是我们并没有放弃什么事儿，哪儿有问题，我们要解决哪些问题，我们觉得我们的一个生存理念什么呢？

客户的生意一定你得知道你为谁服务，是吧？把利益相关者利益都充分考虑进去。德鲁克说，一个企业的生存目的是啥？要创造客户，我们就因为光盘这个业务创造出了客户了。我觉得这对我第一个阶段来说还是蛮成功的。所以说我在奉劝。很多创业的小伙伴，大家经营生意的时候，不要是像挖井一样，这个地方挖了十米没水，旁边又换了一个地方，挖了九米又没水，应该在一个地方持续的耕作。

其实这道理很多人都明白，但很多人做不到，是吧？经常说一个人懂得一箩筐的道理就过缓一生，是吧？所以我们觉得要做到一个知行合一啊，在创业上是很不容易的，我们就是希望什么呢？你既然选择一个行业创业，遇到困难不要气馁，你要高兴，因为你遇到困难别人遇到，所以你看我们当年内容是被消费者认可，但是你没法变现，因为变现形式不符合网络。那我们就改一下，内容它没有变，消费者继续喜欢听我们的内容。我们是改了一个变现的一个形式，所以一下子获得商业上的收听率。所以通过这个过程来说呢，做任何事儿呢一定要坚持住一个对的方向。同时需要不断地去创新、去变革啊。