什么样的ToB生意可以活得好？

ToB大潮正滚滚而来。

过去几年，业内经常开玩笑说：“To B or not to B，that is a question。”现如今，这个问题恐怕已经无需再问，行业巨头们早已给出了答案。未来的5—10年内，ToB势必会在行业发展中占据越来越重要的地位。

为什么都在ToB

我们先来看两组数据。2018 年，我国日均新设企业超过 1.8 万户，市场主体总量超过1.3 亿户。同时，我国供给侧的数字化水平较低，普华永道数据显示，我国有 3000万家需要信息化服务的中小企业。同时，我国企业B端市场供给能力提升空间巨大，中国传统企业级服务公司如用友、东软、金蝶市值合计仅为161.7亿美元，国外巨头Oracle、SAP、Salesforce合计为4475亿美元。

2020年，中国的To C领域的企业已经达到了与美国对应企业接近的体量。但是受制于中国企业整体的信息化水平，企业服务领域，中国企业与美国企业的体量仍有较大差距。

目前，中国几乎所有企业，都在新技术、新竞争、全球化的驱动下发生着巨大变化。产业互联网推动的产业升级正在发生，大到供给侧改革所指的制造业，小到街边的夫妻店，都在进行产业升级。

在整体的产业升级下，数字化、智能化、生态化，这三点是未来企业的基本形态。这也预示着企业服务领域，有着巨大的成长空间。

做什么样的ToB生意

与其它生意一样，选择“做什么”是决定ToB生意的关键一步。如果没有持续稳定的增长，做ToB的生意注定九死一生。你要知道，什么是企业生存所必须的，比如一些“关键和重复性的业务”。

以定制链为例，2017年1月份，『定制链SaaS平台』正式上线，在没有任何推广的情况下，就吸引了100多家经销商。对他们而言，接入定制链系统即可获得平台提供的近3600种sku，以及系统上游对接的供应链，这无疑就是“关键性的业务”。

其次，ToB的生意还有一个特点，就是购买需求比较集中，采购的金额小则上千，大则上十万。只要你在一个垂直的业务领域做深做透，就能吸引越来越多有该业务需求的用户，而且只要服务做得好，就能实现复购，持续稳定的赚钱。

当然在ToB行业，也会遇到一些问题，比如企业服务通常难以标准化，这就需要企业在服务于B端客户时，提供“解决方案”而不是“产品”。

定制链针对不同客户在不同场景下的需求，都能提供相应的产品和服务支持，解决方案多达3200种。

解决了企业什么问题？

国内的ToB赛道上，挤满了大大小小的公司，但却很少有人认真想过：这些赛道布局真的适合中国企业市场吗？换句话说，每条赛道能成为一个好生意吗？

可能一个赛道的产品在美国是必需品，到了中国市场，就可能是无足轻重的。那么该如何判断呢？可以根据于企业的「 依赖度」进行不同进行判断。

依赖度对产品主要有三个方面的影响：

◆你的产品是企业开展业务所需要的，还是可有可无的；

◆你的产品是被持续使用，还是一时的；

◆你的产品是物有所值，还是不值得购买的；

还是以定制链为例，作为一家企业综合定制服务的产业互联网公司，定制链有十大业务模块，品类基本上覆盖企业全生命周期，从企业成立、管理、营销推广到日常经营，100多种品类，3600+SKU企服产品，可以持续为企业进行服务。

当然，生意的所有交易最后都得落实到价值与价格上，定制链一直信奉“成人达己”的创业理念，对于合作伙伴所也一直坚持的是合作共赢。

定制链用了七年时间，整合了行业优质的供应链资源，研发的定制链SaaS可以和工厂进行无缝的对接，并同时与200多家行业内顶级供应商达成战略合作，自有七大加工厂直接连通上游加工厂，真正做到让企业减低成本，让所有企业服务的参与者，都能获益。

选择比努力更重要，这句话放到ToB非常适用，因为只有对的ToB生意才有可能增长。

今年上半年，在大环境整体下行的情况下，定制链依然保持了258%的增长率。立志高远，成于足下，未来定制链将继续在产业互联网的世界里乘风破浪，稳步前进。