教育机构苦流量久矣！私域“之殇”，受困的私域运营，该何去何从？

原标题：教育机构苦流量久矣！私域之殇，受困的私域运营，该何去何从

花无缺作为增长运营咨询/顾问，也曾给很多企业做过实地辅导，也让他有大量机会，近距离观察各公司的实际运营状况，并且对各家的业务数据，非常了解。他近期，还找大量一线运营操盘手，进行了深度的交流，并作出横向比较研究。
让我们来看看我们要如何进行私域布局私域增长的未来方向是什么
私域事件回顾
私域概念大火和私域增长受到重创，几乎发生在同一时期。
业内不论怎么对私域进行定义，说来说去，几乎等同于是在说做微信个人号，大家拼命往成百上千的个人微信号上加人，然后通过朋友圈和社群打造人设IP，并进行销售转化、售后服务。
而现在，距离weool被微信封禁关停、批量封号事件，已经过去5个多月，从用户引流、社群运营到朋友圈营销等一系列增长环节，都变得束手束脚。
紧接着，腾讯发布了Q2财报，并且首次在财报中提到了私域这一概念。
首当其冲，企业微信被看作是私域的主阵地之一，瑞幸，完美日记，乐凯撒比萨，宝岛眼镜等明星企业，也纷纷尝试着入驻了企业微信。下文：企业微信，统称企微；个人微信，统称个微

瑞幸咖啡的运营流程截图
瑞幸咖啡将用户引流到企业微信群后，在群内发优惠券为主，基于中高频的咖啡消费场景，资源投入少，运营动作相对还比较简单。
这种玩法，适用于高频场景，轻度营销类业务，可以专门用来发放各种折扣券、优惠券，进行客维服务等。
企微有哪些增长障碍
企微能成为个微的最强替补嘛就目前看来，对于是否要入驻企微，并全力以赴投入资源，业界且持观望态度较多。
无外乎以下三大原因：
1、用户转移成本过高，决策不经济；原本沉淀在个微里的用户，一般都不愿意再重复添加企微。
教育行业如：跟谁学、新东方、学而思，每一家都有近万个微信号，靠私域起家的美妆黑马-完美日记，则是个微+企微同步进行。
这些个微，是这些企业的命根子，是企业的核心用户资产，我们也不得不关注背后的成本要素，这些要素分别包含了微信账号体系、手机硬件、用户转移过程中的损耗、业务模式和组织管理的调整等等。
原来的私域体系有多成功，转移到企微的阻力，就有多大。
2、企微营销价值的发挥空间，目前还尚且较小；例如企微朋友圈，一天只能发一条，极大限制了朋友圈营销动作。
我作为一位普通用户，添加了各种企微后，几乎每天都能在私聊窗口，收到企业方的小广告，从以前被动在朋友圈看广告，现在反而变私聊窗口强制看广告了，企微带给我的体验更差了。
再比如，动辄同时管理几十个、几百个微信群的社群运营们，面对被阉割了各种功能的企微，在实际操作过程中，不是那么顺手。
3、对企微封号的恐惧和安全感缺失；如果个人号封号，会带来一定程度的损耗，也只是让人感到焦虑，如果企微封号呢
我们再大胆假设，万一哪天，你不小心触碰了企微的红线，被封掉企微的经营主体呢经济损失将是毁灭性的，其结局可能是让人想跳楼。

某行业群，有几个人抱怨公司企微号被封
不是我危言耸听，一直以来，微信平台的运营规则，从来都不是透明的，而且封禁运营主体，一般都不会告诉你原因和理由是什么。
需要特别说明一下：
1、企微和个微，都得实名认证，企微绑定的个微号，不能违规被封，一旦被绑定的个微被封，企微加人也会被限制，关键还不支持解绑和更改绑定。
2、企微千万不能违规操作，降低大规模营销动作频次，一旦被封禁，就没有解封办法了单个企微账号，非企业主体。
过去一言不合，百万级公众号被封，大家也是见怪不怪了，面对平台方不透明的惩罚规则，从业者严重缺乏安全感。
3、企微与经营个人IP的主流趋势，背道而驰；现在人人都注重打造个人IP或拟人IP，与企业微信强调机构品牌的产品定位而言，机构品牌恰恰牺牲了这一营销价值，而以人为本的IP营销，包含了有温度、亲密度、个性化等经营理念。
现在的用户，越来越不喜欢面对冷冰冰的机构品牌，企微的机构化基因，天然就决定了其温度偏低，隔离了人与人之间的亲密度，也弱化了网红IP们的个性化特色。
在移动互联网时代，围绕机构品牌的平台产品，诸如：微博企业蓝微、微信企业服务号、抖音企业号等等，总体而言，都被强大的个人IP、网红们打败了。
不过作为机构品牌与用户之间的沟通载体，特别是对于大企业、大品牌、刚需服务场景，比如：医院、银行、学校等，用户目的性明确的情况下，企微也确实是非常好的服务窗口。
企业微信定位是什么
总而言之，不论是对商家而言，还是对用户而言，企微都不够友好。
看到这儿，你可能会嘀咕了哥们，你是来黑企微的吧
不不不，我上面说的，仅仅只是客观事实而已，是确确实实存在的普遍痛点。
微信教父张小龙一贯以来，都秉承着用户体验第一的产品理念，企微亦能看到他克制的风格。
企微和个微，似乎成为了对立不统一的关系，既要满足B端商家多样化的营销、规模经济需求，又要兼顾C端用户极致体验，这也根本就是难以调和的一对矛盾体。
张小龙的克制，是因为怕无数商家乱来，更怕商家搞坏微信生态。
2019年微信之夜，张小龙展开了对企微产品理念的阐述，他说人就是服务，让每个员工可以直接为客户提供服务，以连接为基础，在帮助企业连接组织内部与办公系统的基础上，实现对消费者市场的有效连接。

简而言之，张小龙希望商家，最好不要过多打扰用户，也希望大家不要仅仅将企微当办公管理软件来用，商家应该更注重为客户提供持续的服务价值。
但是，我们不得不反问一句没有持续的交易价值，谁能持续有动力提供相应的服务价值呢。
不论张小龙怎么解释，企微看起来，更像是企业内部OA办公系统，是阿里产品阵营钉钉的竞品，而且还被阉割了多半营销功能。
只是，商家的商业诉求，能跟服务环节完全切割开来吗我想大家的答案，一定是不能，因为不论是什么企业，其每一个营销运营及服务环节，都有着不可分割的紧密联系。
私域运营该何去何从呢
首先，我们需要从繁琐的运营细节中，抽离开来，看行业的底层逻辑，明确三个不是。
私域不是战术，是关乎众多企业生死的战略，圈内就经常讨论日渐强大的字节系，字节系掌握着巨大的流量议价权、行业数据，作为平台方，其实早已暗中计算好了各个行业的营收利润率，最具规模化土壤、最赚钱的环节，都是字节平台，迟早要吃掉的盘中餐。
有一天，我在朋友圈发了一句短笑话在微信赚到钱的人，都在抖音赔光了，很多人留言，表示赞同。
意思是在大型平台生态中，你永远都只是打工人，你今天的努力，都是为了让老pig板ai以后过上好日子，而唯有私域，才是企业的最后一道防守线。

私域不是同行之间的竞争，是与大平台的非零和博弈，早布局，早一点避免陷入平台资源纷争的内卷，头部网红和头部企业们，几乎把持着80%的用户资源，不论你是通过内容自己做流量，还跟平台买流量，都面临成本不断上涨的过程，这个过程非常痛苦。
反观所有最后能活下来的企业，都是因为掌握了用户资产和成本优势，建立私域，则是为了资产成本两手抓。
私域不是做AB单选题，在个微和企微之间，你不需要思考做与不做，是看做多做少，做浅还是做深，私域是资源效率配置的一种经营策略。
跟谁学的社群运营案例，算是教育行业标杆学习对象了，他们有标准引流动作，所有用户，都会先引导入群，然后体验各个学科的免费课程，他们的全运营流程，由半机器人+人工服务相结合，并且跟谁学依然还在用个人号在进行营销和学习服务。

跟谁学的运营流程截图
月营收已经大几千万的轻轻家教-CEO，前段时间私底下分享说我们用个微做引流、销售转化，企微做后端学习服务。
他还说微信一直在给运营方增加难度，不能坚持的公司，就淘汰掉了，有些团队封过几次号，就放弃了。私域运营门槛是提高了，确实也卡住了很多人，但我们也经历过小范围封号，已经有心理准备，其实做好过程管理，合理利用第三方工具，损失在可接受范围之内，两权相害取其轻嘛。
综上，私域必须搞，个微也要继续做，而且要重度投入，而企微，则需要慢慢上车，切莫操之过急。
请对你的私域用户进行估值
建设私域体系，我们需要算一笔经济账，盘算一下，这笔买卖划算不划算。
有一次，我问一位做珠宝、高端手表的老板，他经常带着4台手机，我问他你的微信号里，有多少好友啊一年大概能带来多少收入呢，他回答：一年六七百万收入吧，每个微信里面有3000多好友。
我帮他算了笔账那你每个号，得值一两百万呀，平均每个好友的估值是500-800元，那我建议你再做几个新号。
过了没多久，这位老板跟我说，他又养了5个新号，打算以后将门店客人都往新号引流。
有人觉得做私域的门槛，越来越高，从养号、获客、引流再到运营营销，每个号还要配一部手机，好像费时费力又费钱，这让很多人，望而却步，很难下决心做出决策。

如果你能算明白最小单位的经济价值，小到每个微信号、每个好友能带来的商业价值，以及为此你需要付出的成本，只要收益大于投入，那这个决策，就不那么难做了，就像我上面的举例，究其根本，还是没认真算过细账。
为什么我依然建议你做个微

建立标准运营流程
还是拿瑞幸咖啡、完美日记、新氧、跟谁学举例，他们是非常重视私域运营的几家头部企业，他们会不断把引流、加好友、邀请用户入群，设计成标准的运营流程，不会等做大活动的时候，才做这些运营动作。
私域运营，绝不是某个活动创意，就可以实现爆发式的增长，靠的是日积月累，在引流过程中，他们会提前准备大量微信账号，设计用户分流页面、微信活码，而正是这些细节的积累，他们也较少触碰微信的规则红线，私域体系不是一蹴而就的，而是要贯穿到业务场景方方面面的细节中去。

一些增长负责人，会跟我说我们也做了私域啊，我想说的是你们是偶尔搞搞，还是每天都在做，每个环节都有做，有没有制定私域运营的核心数据指标呢，只是做了，但不彻底，说明还没进入精细化管理、精细化运营阶段，结果就是成本浪费，经营效率低下。
很多运营团队非常纠结，我们现在是继续做个微还是转移阵地到企微呢
前面已经讲过了，企微和个微，是两种不同的产品理念，企微是一片新的试验田，受制于对营销功能权限的克制，整体运营效率，还不是特别高。
但我们可以两条腿走路，做好用户资源分类和配置规划，比如：个微重人设打造、裂变增长，特别是重度朋友圈使用者、重度营销驱动的业务，个微有无可比拟的优势，而且每个微都关联了一个视频号账号。
需要注意的是：个微，并不适合做集中式的大规模引流，适合有节奏的做增长。
就像本篇文章的几个标杆企业案例一样，我们必须做好用户资源与个微账号之间的运营路径设计。
我的建议：
单个老号，每日加好友数≤200人
单个新号，每日加好友数≤50人
每个微信号，加够3000+4000人，就不要再批量导流了，预留一些日常的进量空间，甚至是定期清理掉一批没价值的用户。
屯号、养号是需要长期去落实事情，不能临时去计划，用户引流增长，需要通过大量的微信号做承接，不要把增长目标，寄托于一个爆炸性的活动策划上。
比如教育培训行业：一家年营收1000万左右的公司，至少有30-50个账号，一家年营收3000万的公司，至少有200-300个账号，大概是每递增1000万营收，就要增加约50个账号。据我所知，很多月营收做到5000万以上的公司，一般有超过1000-2000个账号，通过个人号数量、产品定价等参数，可以大概测算出一家公司营收规模。
当然这部分建议，仅做参考，需要具体情况，再进行具体测算。
分流方式，主要是以下三种：
1、群码分流
2、账号分流
3、时间分流
很多私域做得好的机构，都有开发设计专门的活码页面，提前设置好二维码自动切换功能，如果自己没有开发条件，也有很多第三方工具可以用。
分散式配置、集中式配置，还是结构化配置归根到底，还是要不停地试错和推演，然后得到最适合自己的模式。
而高价值用户，则通过企微来进行后期服务，等企微有相对成熟的土壤后，把握好最佳时机，再加大投入。
文章看到这里，我相信很多人，依然充满了困惑，脑子里还是有很多问题，这些问题可能是：
可我还是怕封号啊，有什么办法规避风险吗
手里的号不够用怎么办有什么办法多攒一点吗
个人微信管理起来很麻烦，效率低，有什么好的解决方式吗
如何通过私域实现规模化增长有哪些值得深入学习的标杆企业
社群+直播模式的SOP是什么有哪些值得借鉴的新思路
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以上问题，花无缺已经准备好了答案，他曾独立操盘累计销量3000万线上线下课，在私域增长、互联网运营、社群运营等方面，有丰富实战经验。
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