两轮出行新战事:青桔美团哈啰争夺下沉市场

共享两轮的战争正进入白热化。

随着最新一笔巨额资金的注入，共享两轮出行行业再次提速。

36氪近日报道，知情人士透露，滴滴青桔即将完成6亿美元B轮融资，同时获得超4亿美元银行授信额度。

青桔稍后确认了这一消息，并表示此次引入外部资本后，将继续为用户和城市提供更易管理、更安全、更智能的出行产品，并与合作伙伴一起，共同探索共享两轮行业的健康可持续发展之路。

滴滴以网约车等四轮出行业务起家，亲自下场两轮出行可追溯至2018年初。彼时，滴滴在与ofo小黄车不欢而散后，推出自有品牌“青桔单车”，同期上线电单车业务“街兔”。从那以后，两轮出行在滴滴版图中的权重日益提升。

2019年6月，滴滴将单车事业部与电单车事业部整合升级为两轮事业部。当年底，滴滴将两个品牌逐步统一升级到青桔品牌。

背靠滴滴的青桔很快受到投资机构的青睐。2020年4月，青桔被曝完成超10亿美元融资。加上本轮超10亿美元的融资和授信，青桔已累计获得超20亿美元资金弹药。同时，它也是过去两年间唯一获得融资的共享两轮企业。

滴滴内部人士透露，青桔本轮融资或将用于支持业务持续发展，巩固2020年秋季取得的行业第一地位。而青桔电单车自去年年中一直保持较大优势，将是接下来的投入重点之一。

与此同时，两轮共享出行市场的另两个主要玩家哈啰和美团也摩拳擦掌，纷纷向上游供应链下达了百万量级的电单车订单，试图以“车海战术”和高额补贴攻城略地。

共享电单车——互联网出行新战场

过去一年多里，巨头争相加码，资本闻风而动，共享电单车隐然成为互联网出行的下一个决战场。

但从诞生那天起，共享电单车一直面临着监管、成本、安全等诸多方面的争议，在磕磕绊绊中艰难前行。

2017年初，摩拜、ofo、哈啰等开始试水电单车业务，与之竞争的还包括享骑、7号等规模较小的玩家。由于能够带来现金流，它被许多人视为帮助共享单车业务“回血”的救命稻草。

然而，彼时电单车缺乏统一的技术规范，大小厂商各行其是，车速过快、车体质量差、电池安全隐患等问题普遍存在，而共享电单车运营企业也缺少管理经验和标准。再加上骑行者的种种不文明行为，安全事故频发，监管缺位的电单车对于城市交通造成不小的负面影响。

一系列乱象迫使城市管理部门“一刀切”。共享电单车出现在路面上不久后，北京、上海等一线城市表态“暂不发展”或“不鼓励发展”，而杭州、郑州等二线主要城市直接予以叫停。

另一方面，共享电单车的制造和运维成本均远高于共享单车，而运营企业为了抢占市场纷纷大打价格战，亏钱经营成为行业常态。第一批吃螃蟹的创业公司在烧掉大笔资金后，绝大多数已经销声匿迹。

最初的喧嚣过后，共享电单车行业陷入沉寂。但共享单车与四轮出行之间的夹层市场客观存在，而共享电单车作为一项高频、高现金流、高商业价值的业务，其战略价值不容忽视。2020年以来，共享电单车迎来第二波发展浪潮，滴滴、哈啰、美团成为新的主角。

这一次，共享电单车能够走多远？

进军低线城市，共享电单车“农村包围城市”

业内人士普遍认为，共享电单车的命运转机发生在2019年4月。

彼时，《电动自行车安全技术规范》正式实施。根据这份被称为电动自行车“新国标”的文件，市面上超过90%的电动车超标，被划归为电动摩托车，按照机动车管理。同时，大量不合格生产企业被淘汰出局。

这意味着，习惯骑电动车出行的城市居民要么考取摩托车驾照，要么重新购买合标电动车。两种选择都需要大量的时间和金钱成本，这也为共享电单车的卷土重来提供了土壤。

最先嗅到机会的是那些出行“老炮儿”。

2019年6月，滴滴共享电单车与共享单车业务合并，两轮事业部权重提升。2019年7月，哈啰电动车租售业务独立，2020年7月单车及助力车融合同一部门。与共享电单车“先烈”们为了争夺资本青睐，顶着政策风险在北上广深大肆投车不同，滴滴、哈啰、美团都把目光投向监管更加包容、需求更加旺盛的低线城市乃至县域市场。

与一线城市相比，多数低线城市的人口密度不遑多让，但地铁公交等公共交通建设水平却有明显差距，居民收入水平也较低，经济快捷的共享电单车能够成为城市出行的有益补充。再加上单个城市的投放规模较小，共享电单车面临的监管压力也轻了很多。

于是，走出北上广深、扎根下沉市场，成为现阶段共享电单车在服务用户、拥抱监管和可持续经营之间的最优解。艾媒咨询数据显示，2020年国内70.8%的共享电单车用户分布在三四线城市和农村市场，一二线城市仅占29.2%。

另一方面，在经历了网约车和共享单车补贴大战之后，互联网出行的参与者和投资方已经不再信任烧钱打法，共享电单车的增长模式也回归理性，盈亏打平甚至赚钱不再是天方夜谭。

与共享单车相比，共享电单车客单价更高，“钱景”更加可观。一位投资人曾对36氪表示，共享电单车每天4-5单即可盈亏平衡，10个月至一年就能收回成本。

在部分城市，共享电单车的使用率已经接近这一标准。根据宁波交管部门此前发布的数据，截至2019年底，该市共享电单车的单车日均使用次数为3.4次，相当于共享单车的25倍。

来自企业的数据更加乐观。去年9月，滴滴两轮车事业部总经理、青桔CEO张治东在接受《中国企业家》采访时透露，电单车客单价为2块多，一天骑两次以上就可与运营成本打平；而在旺季，青桔电单车的单车日均骑行次数可达5-6次。

在强劲现金流的助推下，青桔在2019年4月实现毛利转正。另据《晚点LatePost》报道，哈啰亦已宣布，根据内部计算，其电单车业务已经盈利。但这一盈利并未一次性扣除生产投放新车的成本，而是按时间进行均摊。

重装上阵后，共享电单车洗刷了“包赔不赚”的恶名，俨然成为一座亟待挖掘的新金矿。易观发布的一份报告称，2020国内共享电单车市场规模达124亿元，相比上年增长1.8倍。

除滴滴、哈啰外，新的掘金者也在虎视眈眈。

2020年3月，美团电单车开始大批上路，并通过近乎免费的用户补贴抢夺市场。美团内部发起“百日战役”，目标是年内结束战斗，做到全国第一。这也标志着，共享电单车步入了三国鼎立的新时代。

青桔融资落地，行业竞争加剧

共享电单车一役，巨头们的动作之大，令全行业为之侧目。

大规模投车一个月后，美团向富士达、新日等电单车制造商下达百万台订单。差不多在同一时间，青桔融资10亿美元，车辆投放同样十分迅猛。据《晚点 LatePost》报道，截至2020年6月，青桔电单车的日订单量已达350万，相当于美团单车的3倍多，略低于哈啰的400万单。

格局随之改变。2020年之前，哈啰在共享电单车市场一家独大，CEO杨磊宣称已占据70%份额。但在滴滴、美团的夹击下，哈啰的市占率迅速降低。

与此同时，美团发起的“百日战役”兵锋直指哈啰头部城市、明星城市，价格补贴之下的贴身肉搏给后者带来巨大压力。而青桔也从中分了一杯羹。知情人士透露，尽管运营城市和投放数量仍然不及友商，但青桔电单车的车均订单量及订单总量已经超越哈啰。

与美团、哈啰的针锋相对相比，青桔试图走出一条差异化的发展路线，而非围绕一城一地零和博弈。

这种差异化首先体现在市场选择上。“下沉”是行业共识，有的玩家已经把触角深入县域市场。但青桔CEO张治东经过一番考察后发现，国内200多个地级市和省会、副省会城市加起来，市场空间相当于县域市场的数倍。

因此，青桔会根据人口结构、气候等多方面因素，优先覆盖二线为主的地级市，也包括一些新一线城市、省会及副省会城市，比如合肥、长沙、郑州、汕头等。不同的市场需求和政策管理也带来了不同投放策略，在中大型城市短途出行的场景集中在日常通勤，单车的需求度远高于电单车。

目前，共享单车已经步入精细化运营阶段，有能力管好车辆，才能争取到更多的车辆投放份额。高精度分体锁作为解决车辆停放秩序的有效方案已经成为业内重点发力的方向，青桔作为国内投放高精度分体锁车型最多的企业，已经在深圳、杭州等地全量运营分体锁车型，车辆定点停放率超95%。截至2020年9月，全国实施动态配额管理制度城市中，青桔在60%城市获得第一，美团、哈啰分别占比27%和13%。

同时，为更好地匹配用户需求，骑行场景的细分延展也成为各企业关注的方向，以青桔为例，单车已迭代至第五代车型，细分出变速车、小轮车、高精度分体锁等不同类型车型。电单车也已迭代四代车型。在不同城市，差异化的车型搭配可以覆盖市民出行的各种场景。

以“青桔智控中心”为依托的精细化运营，是青桔主打的另一个差异点。借助大数据、物联网和人工智能技术，这套系统可提供覆盖共享两轮车研发生产、投放调度、安全管理的“全链路运营服务”，在改进用户体验的同时优化运营管理效率。

据此前界面新闻报道，去年10月，青桔日订单量峰值达到2300万单，高于哈啰的1900万单和美团的1700万单。该报道中并未单独披露各家电单车订单量。

不过，张治东在一次采访中透露，两轮业务中，青桔单车的订单量高于电单车，未来两者有可能持平。根据滴滴2020年初的“0188”计划，两轮业务的日订单量要达到4000万单，这意味着青桔电单车的未来目标在日均2000万单以上。

随着新一笔融资的落地，青桔正朝着这一目标加速前进。有滴滴员工告诉《晚点LatePost》，滴滴2020年对两轮车所做的规划是占据40%的市场份额，三年达到60%。

不过，美团和哈啰同样对这块市场志在必得。在青桔完成新一轮融资之后，共享两轮的战争正进入白热化。